为什么客户很有意向，就是不下单？
为什么客户同意了条件，却不付款？
为什么合同签好了，就是不打定金？
有多少个外贸业务员经常有这种疑问，遇到过这种明明说好要下单，明明感觉很有意向的却不下单的，这种时候怎么跟进？
01
如何判断客户是否有下单意向？
一、已经涉及到敏感问题例如价格，付款方式，货期等等。这是前提，如果谈不到这些问题，这个订单还很远；以此为基础，双方就价格，付款方式等做过数次交锋。如果客户拿到你的报价不讨价还价，哪怕他告诉你我考虑一下，基本上说明他意向不大，一来可能他根本不能决定此次采购，二来可能发现你的offer距离他的心理预期太远，还是用原来供应商的吧，没必要给你费口舌。客户拿到你的offer肯给你讨价还价的客户你一定要重视，哪怕他的心理价位距离你的报价很远，因为他未必是咬着这个心理价位，可能只是一个砍价的手段而已。
二、去个电话，和客户聊一下如果对方对你印象很深刻，很乐意沟通，说明意向很大。这招我经常用，真正有意向的客户是会乐于跟你聊上一会的，当你说出我是某某公司的某某的时候他会很热情，即便不热情，他也会有印象，当然这个电话别突兀，必须有前两点的判断，否则效果会是相反的。
三、确保对方务必是负责人这个说过很多次了，能做决定的只有老板或者经理，否则他表现出的很多东西都是不真实的。例如如果他是个小采购员，老板总是让他去找你问信息，他为了快一点拿到真实有效信息，可能就会传达一些乐观的信息，实际上，可能只是做信息采集而已。
四、试探性的提出给对方制定合同在以上都确认的基础上，看对方的反应，如果对方能够接受，让你制作pi或者合同，说明意向很大！这个地方有一个问题需要注意，是在以上四点的基础上，pi或者合同才是意向的说明，而不是没谈几次就要pi，那时候pi只是一个确认报价的功能，而不是成交的前奏。如果按照这个排除，会排除掉很多客户，有一些并非真实有意向，或者并没有到达成交那一步，这个时候我们还是要做很多工作！
02明明有意向，却迟迟不下单怎么办？
首先要分析客户迟迟不下单的原因
客户找到了更具备优势的供应商。这个原因失单概率最大，但也要据理力争，可以从品质，实力，服务，甚至强调跟客户的交流感情等等，怎么谈，怎么去吸引客户这完全靠你业务员的个人本事了。2.客户的资金链紧张越是在这个时期理解客户，客户这个定单肯定最终下给你。因为客户跟我们都一样都是普通的人，人是讲情感的，在困境给客户以支持，客户自然对于我们会有好感，同时记得耐心等待。3.前期的市场销售表现不好多是老客户，前期产品遗留问题，可以通过适当让利老客户的的方式，维护维持老客户的利益，同时和工厂、老板沟通改善产品或研发新品等，真诚的帮助客户解决问题，平时要多和客户沟通，多了解客户一线销售情况。4.对于产品设计，产品规格有新的变化和要求订单过程其实充满变数，有时候客户会因市场反馈想要修改款式导致延迟付款，如果因为这，趁工厂也没有开始安排生产，我们要及时双向沟通，配合好客户，客户自然会下单。5.客户延迟付款的其他原因还有些原因，比如客户做生意的习惯就是非常拖沓，客户去度假等，其实我认为解决客户及时付款，高效催单的核心还是跟客户多沟通，充分理解了解客户的心态，真正去解决客户问题的核心。
其次，一定要学会有技巧的催单：1.试探询问既然很多人无法做到自然而然地让客户下单，就最好要用试探询问的方法来引导客户下单。“Which color do you prefer for the package，when do you think is the best time for delivery? ”如果客户已经告诉你数量、要求，你能制作PI了，那就主动发给他，并且加上句“I just have made a PI for this order，Please check if there need any adjust？”PI中Price Valid Date不要设置太长，设置有效期短一点，以便他没有付款，我们可以找一个继续跟进的话题。这样做，就能知道客户现在是什么情况，是否已经准备好下单，还是他还有很多问题疑问没有解决。如果他显得还有很多疑问，显然就是你们谈判还不到位，他还没有决定好要下单。2.主动告知进度告诉客户原料已经买好了，现在等客户的定金一到就可以马上生产了。这是一种委婉的催促方法，一方面显得你们信任他，在他还没付定金的时候就已经给他安排生产了。另一方面，客户本来在犹豫要不要下单，听到你们已经给他准备好原料了，他不下单显得不好意思。就像到餐厅去吃饭，有时候等的时间确实有点长，你也没有付款，完全可以走，你问好了没有，饭店服务员告诉你已经在炒了，你就不好意思走了。3.给予无形压力告诉客户如果不现在下单子，按照现在这个趋势来看马上要进入旺季了，可能价格会上涨，交期要延长。还可以营造原材料涨价的假象，国外客户对国内的市场行情了解比较少，直接告诉客户，由于原材料有涨价的趋势，建议早点下单，否则过段时间可能要涨价。做生意，谁都不想提高成本。4.展现自我优势可能有些客户还在犹豫，也有一些客户说还在等消息，那么他可能是在比较几家供应商。那么这时候催单并不是一个好方法，你完全可以做些其他事情。如果客户说你们价格高，不是给他一个最低价就催单了，要充分利用价格之外的优势抬高你们的产品，并告诉他，这些产品的优势，能够给他带来什么价值，有什么售后服务等。5.简单直白的告诉这个当然是最简单的，上述方法都讲了之后，可以有些客户还在你面前装傻，打马虎眼，有些国家的老外就是这个样子，那么干脆直接跟他说清楚吧，你不说，不努力一下，拖下去的结果就是可能他把订单下到别人那去了。
03如何持续有效地跟进到下单？
我们都知道跟进的结果就是让客户下单，成交才是我们跟进的目的。跟进客户联系你了，但是很多时候你把自己都感动了，客户还是不下单。总结一下有这三种情况，那么我们如何对症下药的促使他们下单呢？
第一种情况：客户说暂时没有需求
1、问清楚客户是不是在卖这个产品，因为有些说不需要的客户他是真的不再需要了，请首先考虑你的客户细分和定位。对于销售而言，做事精准，高效，简洁；远比勤奋，努力，迎合更重要。因为你的时间一天只有24小时，应该把时间花在哪些最符合你客户定位的客户身上，而不是什么客户都想争取。2、如果你已经把你的产品和服务完全表示出来了，客户丝毫不感兴趣，那你就不要再做重复的工作了，可以主动询问客户有没有别的感兴趣的产品，有没有什么可以帮助到他的地方，还能跟客户谈谈他的销售情况，他们国家市场需求的情况等等，前提是客户愿意跟你聊这些。生意不成，如果能做朋友那样也很好，以后可能还会有机会。3、如果有新产品或者降价促销的，可以给客户发邮件，这样做的主要目的是让他记住你，备胎转正的机会很多。
第二种情况：客户说价格高
当我们报价后，一般客户都会说我们的价格太高，这时我们应该如何回应呢？1、必要的解释是必须的，但是要适可而止，否则客户会觉得我们的利润空间很大。2、解释需要尽量的缩短，否则的话会让客户失去耐心，接下来就是给出稍微的下调，要在同一封邮件里显示，告诉对方，有下降的空间，注意幅度，否则会很难收场。3、有了我们的让步，客户也看出我们的价格可以有下降空间，不难想象接下来的回复肯定是：你的价格仍然是最高的，希望下次有机会合作。4、看到这里我相信，很多人只能眼睁睁的放弃本次交易了。能怎么办，他肯定找到便宜的价位了，难道自己再主动降价，这个是个绝对的禁忌，不能自损商品的价值，这样客户就看出来水分太大，怀疑诚信度。其实不然，既然你的客户一直跟你在谈，说明还没有定下来。那既然客户已经有排斥了，我们能怎么办？5、现在很多人都在用的推荐产品的方式。基本上三个建议就好了，价格相差幅度也不要太大。给客户去看。这里千万不能只是的给出三个建议，只是三份价格。一些技术参数，产品使用环境的要求，使用的寿命，等等，相关产品的一些细小的特征写上。我们总是要往前想一步，不然怎么才能让我们的客户信服。6、依据现在的行情来分析：不要把MOQ，包装，交期作为唯一的方式来谈了，已经过时了。我们不能总停留在这个层面上，要不断的去创造新的增值点。多想，多运用，多尝试，这样自己的路才会走的宽。
第三种情况：问一下价格又消失了
当遇到问了价格又消失的情况，可以使用3种比较基础的方法：1、问其理由；2、持续跟踪；3、电话询问。同时还可以把询盘分为两大类：工厂采购和分销商、贸易商询价。对于工厂采购不回复的理由可归为：价格偏贵、其公司项目搁置、现有材料足够其生产、不愿冒风险跟新供应商采购，直接询问价格跟老供应商比较。对于贸易商、分销商不回复的理由可归为：不回复很正常，因为他们的客户并未回复，所有无法给我们回复；单纯的海量询价，套取价格；对于这种客户，只要询问产品较为具体，有数量等相关参数可列为重点跟踪。报价不要单纯的给出价格，要提供几种方案，价格要有明显落差，另外要详细注明差异处，及差异处对使用有何种影响。另外，如果客户指明要某种产品，就不能再向客户推荐别的产品，不然就等于否认别人的专业度。这时，我们可以从工艺流程及品牌入手。利用一切可以谈价格的因素，要让客户无法拒绝跟你进一步合作。写在最后：大量事实反映，在首次沟通就达成交易的客户只有5%左右，而剩下的95%都是通过后续的跟进逐渐达成的。因此持续且有效的跟进很重要，别轻易气馁，做外贸永远都贵在坚持。