《哈佛商业评论》曾经对200家长寿企业（企业寿命超过100年以上）进行了调查研究，发现了一个有意思的事情——这些企业都在经营价值，很少打价格战。例如同样都是矿泉水，依云却能够卖到18元/瓶，在五星级酒店更是卖出30元/瓶以上的价格，可谓是矿泉水界的“高富帅”。想让消费者去购买这款产品，商家就不能把它看成是一款单一的产品，而要根据消费者的诉求去挖掘它的价值体验，这就是我们所说的价值营销。
在信息日益扁平化的今天，某一款产品，如果我们不对它进行全新包装、无法从情感上与消费者形成共鸣，它就很难卖出很好的价格。通过价值营销，找到产品的溢价点，最终才能让产品无论是从功能上还是情感上都鲜活起来。
什么是价值营销
所谓价值营销就是相对于价格营销提出的，“价值营销”不同于“价格营销”，它是通过向顾客提供最有价值的产品与服务，创造出新的竞争优势取胜。
现在的市场中，由于诸多因素，产品一旦滞销，大多数企业就认为是产品已经缺乏竞争力，急忙加大广告投入、提高促销力度、升级或淘汰产品等，最常用的方法就是降价。降价的确可以促进销售，但同时也失去了利润，并且有可能对品牌的形象造成损伤。而且，在这个同质化竞争市场中，你降价，竞争对手也跟着降价，甚至降幅更大时，价格这个被人称作“市场终极武器”的手段将失去作用。
单纯地降价在今天的市场环境下已经显得低级且苍白无力，因此，只有通过塑造价值，才能最终形成最强劲的销售力，这种潜在的、独特的价值甚至比一个产品真实的优点更硬气、更稳定、更牢固。
如何做好价值营销
要想做好价值营销，首先我们要有敏锐的洞察力，任何一款产品都有其潜在的价值，只要我们善于发现，就一定找到产品的闪光点，找到切入口，提出一个与竞争对手不一样的价值卖点，从而找到产品的核心价值，这一点尤为重要。
想要做好价值营销，那就要先明确做好价值的营销途径，即物理溢价与心理溢价。
1.物理溢价
所谓物理溢价，指的是从某一款产品的自然属性出发，对产品自身的价值点进行打造，如包装、稀缺、地理、品质等形式。
品质：正所谓便宜没好货，好货不便宜，只有高品质的产品才能卖出好价钱。
“好的产品是成功的一半”。海尔冰箱、格力空调、苹果手机、耐克球鞋……它们之所以能够成为世界名牌，很大程度上是在于它们对于产品品质的极致追求。
在市场经济快速发展，企业间竞争日趋激烈的今天，产品品质对于一个企业的重要性日益明显，产品质量高低是企业有没有核心竞争力的体现之一，提高产品质量是保证企业占有市场、能够持续经营的重要手段，一个企业想做大做强，就必须在增强创新能力的基础上，努力提高产品质量和服务水平。
稀缺：物以稀为贵，越是稀有的东西越是抢手。稀缺效应也是近几年来营销界比较受欢迎的一种形式，正如人们所说的：越是不能得到的东西越是想得到。
某一东西很多人喜欢它并希望占为己有，但只有少数人或某一人能获得它。这时，这一东西的稀缺度就相对较高，如书画家的原作，就是因为相对的稀缺度高，从而显得宝贵。
在稀缺效应下衍生的“饥饿营销”行为，也是开展价值营销的重要手段之一，小米手机本不是稀缺产品，但是小米巧妙地利用饥饿营销造成了所谓的稀缺，从而五分钟卖出了几十万台。有时候特殊情况下也会造成稀缺：例如抗疫期间，口罩会变得稀缺。
2.心理溢价
心理溢价是指从产品的内涵出发，创造条件寻找对自身有利的价值点进行打造，如身份、历史、等级等。
分级：层层等级划分，区分优、良、差。
分级也是价值营销最常用的方式之一，将事务分为三六九等，甚至不惜打击竞争对手，而将自己列入高高在上的某一级别，然后通过比较，自己的身份很快就彰显出来了。
当头屑上升为职业形象时，海飞丝的价值就凸显了；当人的皮肤如同干枯的树叶时，护手霜的价值就凸显出来了；当牙龈出血会导致牙周病时，云南白药牙膏的价值就凸显出来了……
消费者需求偏好与购买行为是个变量，对于企业营销策略要求存在较大的差异，这使等级营销表现形式多样化。由于消费水平的不一致，导致消费需求也相差甚远，一般而言，可以从三个层面进行衡量：第一，将产品分为高档品与低档品；第二，将消费者仅按收入分为高收入者与低收入者；第三，分析经营策略中的价格、出售场所、服务等消费者最关注的经营要素。
正是由于消费者需求的不一致性，通过分级形式，来塑造产品价值才具备极强的可行性，特别是对于新品牌开拓市场有着极强的借鉴意义。
身份：价值完全彰显身份，身份又可以烘托其价值。
身份是价值营销的一个极为重要的关键点，一个产品，只有塑造出尊贵的身份、高端的形象，最终才能拥有高价值，卖出好价钱。
很多商品除物理属性功能外，还有一些其他的功能，尤其是奢侈品或价格昂贵的商品，比如名车、珠宝、手表、服饰等，它们已经不仅仅是代步工具、装饰品或计时工具那么简单，更具有表达甚至张扬拥有者个性品位与身份地位的作用，对于这样的商品，强调身份就十分重要了。
当今社会，随着生活水平的提高，人们开始重视自身地位的提升。由于经济的发展，生理、安全这些最基本层次的需求，已经远远不能满足人们对于生活的需求，显然，只有用高价值塑造的产品，高端的形象最终才能满足人们自身身份和地位的需求。这为价值营销，提供了绝好机会。
“不是所有牛奶都叫特仑苏”很显然就是一种“高大上”的价值营销，言外之意就是“不是所有人都可以喝的牛奶”，加上国际钢琴大师郎朗高端形象的塑造，特仑苏的身份和地位就显现出来了。
历史：有历史、有故事的产品，总是不会差的。
一个品牌记录着一段历史，展现着一个企业的核心实力，当产品被赋予了历史和故事，才能开启消费者内心的情感价值，一旦符合大众心理，就会取得巨大成功。
“186年独家秘方，怕上火，就喝正宗王老吉”！正是这种对于历史和品牌故事的挖掘，才让王老吉的价值感得以提升。
一个品牌只有延展出历史和故事，才更容易映入消费者的脑海之中，才显得更有格调、更有内涵，引发人们的联想。
优秀的品牌历史、品牌故事可以赋予品牌强大的生命力和非凡的扩张能力，充分利用品牌的美誉度和知名度进行品牌延伸，进一步提高品牌的号召力和竞争力，从而创造出非凡的价值。
价值营销创造高档
佐餐饮品——卡士牛奶的故事
随着消费升级，消费者对乳制饮品的需求进入了一个新的阶段：在质量、口味、功能、价格上都提出了新的要求，乳制饮品行业进入了一个品牌竞争的时代。
深圳绿雪生物工程有限公司怀揣当时新改良的“卡士”活菌奶找到采纳品牌营销顾问机构时，希望我们可以帮助其在竞争激烈的液态奶中脱颖而出，并在深圳、广州两地市场取得一席之地。
1.品类创新，开拓疆土
我们提出创新价值营销战略思路，即创建新品类的“细分蓝海战略”。把卡士活菌奶定位为：高档佐餐饮品，突出其活化、均衡。针对竞争对手对市场的成熟占有率，我们的策略是避重就轻，抢占市场弱点，通路策略主要关注酒楼和娱乐场所。
2.重新塑造，价值感提升
为了进一步体现出卡士跟其他牛奶的与众不同，我们必须赋予它更多的价值支撑，塑造出它的品牌个性，为此，我们通过对消费者、价格、品牌名、形象、终端包装等一系列的规划来重塑卡士品牌形象。
品牌名：我们把卡士赋予了英文名“CLASS KISS”，使其更具趣味性和记忆性，更体现其高档性。
在品牌营销构建的初期，卡士通过包装的欧化，赋予了北欧牧场的产地背景。
故事的演绎，以一个高贵血统的打造，来支撑品牌的高端形象，并对其内涵进行了深度演绎和表达。一方面，把握国内牛奶产品的品牌推广规律，结合卡士奶实际，锁定18?35岁的都市消费人群和白领为主要定位群体，针对这些人群追求无拘无束、自由浪漫的生活特性与追求优雅舒适的生活主张，以一向自然随意、充满个性自我的“来，卡士”作为广告语。同时，广告创意主要运用充满欧洲人文风情的建筑与名画进行表现，传递卡士奶北欧风情的优雅情调，以此来映衬优雅悠然的生活方式。
3.传播创新，热销全城
针对高端餐饮渠道，卡士采取了小众化的传播途径，主要通过酒楼餐桌上的招贴广告和服务生的口头介绍来传播，配合少量的促销广告以及一定量的公关活动。采纳希望以口口相传的方式来保持它相对独立和价值。
就这样，通过全面的公关、广告、体验、促销等传播运动，卡士奶建立了高价值感，品牌知名度、品牌势能都得到了大大提升。在不到两年的时间里，卡士奶在广州、深圳两个地方，销售业绩过亿，但是，谁有会想到，当初的卡士广告费却不足百万。如今的卡士，早已不局限于高档特殊通路销售,现在在各大卖场中随处可见。
至此，采纳公司为卡士奶所实施的“创建新品类、蓝海细分的价值战略”，获得全面的成功。相信拥有了独特核心价值，并与消费者建立价值共享的卡士必将获得更大的市场，走得更稳健、更长久。
价值营销的魅力：
我的产品就是比你的“高大上”
提起“价值”一词，可以说人人都知道，然而真正懂得并去运用在营销之上的，却是少之又少。归结其原因，其中最主要的是：在生活中我们缺少洞察力，最终导致难以从诸多的产品卖点中，找出有用的价值点。
而价值营销的魅力也恰巧在于此，通过对营销的理解，挖掘出你产品独特的卖点，再进行包装塑造，让你的产品比同类产品“高大上”，由此获得成功。
超市如何面对竞争对手的价格战？
价格战在我们的日常营销实践中都不可避免，应对策略：一、对产品采取差异化策略。研究表明，不同的顾客群体具有不同的价格敏感度和质量敏感度。对于同质化的产品由于具有非常明确的可比性，在价格战中定价高的产品往往处于劣势。而采取差异化策略对产品进行处理后，则可明显降低价格敏感度，减少因价格战所带来的不利影响。比如你的竞争对手超市针对大米进行价格站，那你就选用食用油进行价格战，或者其他超市里面利润较高的进行适当的价格促销，这是一种差异化的策略，但无论如何都应该积极应对，而非消极被动，要选取部分客户群对价格敏感的商品，有明确针对的客群，而非盲目的随意把商品加入价格战。
二、采取灵活方式应对价格战。在实际的营销中，有时价格战是无法避免的。这时候就要沉着冷静，采取灵活方式来应对。比如降低部分商品或者服务的价格，采取分级定价策略，增加售后服务内容，提供超值赠品，提供折扣等等。比如实行一些积分换购、买赠、捆绑等方式进行应对。
三、固守定位，紧抓利润重心。当价格战的成本太高，超市实力和各方面条件不具备时，可以考虑以退为进的方法，固守定位，紧抓利润这一根本。“价格战”只能红火一时而绝不能辉煌一世，可以通过了解消费者的真正需求来拓展市场，要以“技术战”，而不是“价格战”拓展市场。
对于价格战，无论是发起者、参与者还是规避者，都应该根据具体情况采取不同的策略，而不是盲目地降价或不降价。在要遭遇或将要遭遇价格战时，首先要充分了解竞争对手的能力、动机及策略，这样会使对对手的降价进行有效的反应；其次对消费者行为的研究能避免价格战的爆发；最后应对短期损失与长期得益进行权衡，必要之时应该进行防守并承受一定的损失，以保住应有的市场领地以求得长远发展。
营销策略之如何应对价格战
1． 如果价格战是由于一些小企业发起而不足对行业产生大的影响时，企业可以不予理会，避免企业盲目卷入对企业造成危害，但要保持警惕，看其它企业是否会跟进。一般情况下，大企业是不会上当跟进的。但是如果大企业跟进，那就要另当别论。2． 如果价格战是行业领导者或是规模较大足以对行业产生大的影响的行业挑战者全面发起的，那么企业就要根据情况选择跟进时间。若企业实力不足以抗衡或全面跟进代价太大的话，就要采取战略收缩，不要刻意于一城一池的得失，在跟进的同时重点集中资源于自己的根据地和重要市场，消耗发动者资源，而且对发动者的根据地市场进行进攻，迫使发动者尽快结束价格战。就像河北华龙方便面集团利用六丁目产品发动价格战时，河南的白象方便面集团采取战略收缩，自动放弃部分市场，把资源集中在自己的河南等根据地和重要市场，同时开始进攻华龙的根据地河北市场，迫使华龙不得不早日结束价格战，白象在市场稳定后，又逐步收回自己失去的市场。
3． 如果价格战只是发生在部分区域，那么企业就要冷静分析，不要盲目卷入。若价格战发生的区域不是自己的根据地和重要市场，那就坐山观虎斗，养精蓄锐，不要急于跟进，待价格战过去后，再去收拾残局，力争分一杯羹。若价格战发生的区域在自己的根据地和重要市场，那么企业就要重视，在跟进的同时开发其他市场，避免市场一旦失守，全面崩溃。
4． 企业在参与价格战时，尽量不要采取直接降价的方式，最好采取加大返利和促销的方式，这样可以在价格战结束时，企业具有更多的机动性。
5． 如果价格战只是发生在部分产品，那么企业就只能跟进部分产品，而不要全面跟进，避免造成更大的损失，同时对发生价格战的产品进行淘汰（占企业整体销量小不重要）和改良（占企业整体销量大且比较重要）。若价格战是所有产品，那么企业在跟进的同时，要集中力量进行新产品的开发，以规避企业风险。
6． 企业平常要注重差异化产品的开发和推广平且发生价格战时，不要盲目跟进。我们发现许多企业开发的差异化产品往往在爆发价格战时，不会受到太大影响。这些产品往往给发生价格战后大伤元气的企业带来新的希望。
7． 当某一企业发动价格战后，企业可以联合其他企业组成不参与价格战联盟来抵制。当然这种联盟往往会很快因为联盟各方各打小算盘而流于破产，但是企业不应该放弃这一有效策略的尝试和使用。