2018-11-22 13:37 | 浙江新闻客户端 | 记者 刘健 钱祎 摄影 胡杨 汪池超 通讯员 郭柳含

“这个呢子大衣很淑女”“向大家推荐一款打底裤”“直播时下单有优惠哦”……

11月21日，记者一走进杭州常青女装市场，就听到各式响亮的“吆喝”声，忙碌的服装档口里，数位模特正站在T台上，对着面前的手机镜头，向网络买家展示衣服。

不仅仅在常青女装市场，在杭海路清江路口往东的18家服装批发市场里，我们也常能看到档口直播的画面。直播，仿佛已经融入整个四季青的血液。

一个数据可以佐证：短短一年时间，四季青服装集团开出30多个网络直播间，四季青服装市场已有近三分之一商户参与网红直播，在线销售已占总销售额20%以上。

“13亿中国人，人均一件衣服来自四季青。”作为“中国服装第一街”，四季青一直是杭州人的骄傲，但面临电商的巨大冲击，它为何走上网红直播之路？

十年的三次探索

每天凌晨5点多，75岁的祝浩泉都会去老市场里走一走，作为四季青服装集团董事长，这样的早起习惯，他保持了大半辈子。上世纪80年代末，担任三叉村村委会副主任的祝浩泉，将45个大棚摊位改造成服装市场，从而成就了今日年成交额近百亿元的服装帝国。

在祝浩泉眼里，四季青的发展壮大，离不开敢为人先，哪怕在电商应用上，也不输于马云。

2001年，四季青服装集团开办“中外服装网”，虽然网站未涉及在线交易，但成为批发商了解流行趋势的重要门户；2003年，马云创办的淘宝网上线，四季青服装集团组建信息技术部门，“中外服装网”变身“四季青服装网”，借此将服装批发生意搬到网上，创下全国服装批发市场的先河。

“购物网站虽然做好了，但线下的批发生意因为还过得去，商户们的入驻积极性不高，网站的活跃度非常低。”祝浩泉告诉记者，四季青在电商上的真正发力，还要从2008年算起，那一年，四季青服装集团与阿里巴巴旗下的1688.com合作，想借助阿里巴巴的平台和品牌，推动商户们把线下生意搬到线上。

但不到第二年，双方合作就终止了，谈到具体原因，祝浩泉认为，用零售的思维很难做批发生意。“那个时候，四季青大部分商户没有工厂，靠的是‘炒货’，就是从一个低价的批发商手中买货，再倒卖给下家批发商，让商户把价格透明放在电商平台上，无疑是砸自己的生意。”

当时，许多尝试开淘宝店的档口老板，又回头做起了线下生意。40岁的邵春红在四季青经营着7家档口，回忆起开淘宝店的经历摇了摇头，“上一次新品就是一场恶战，而且还需要持续的广告投入。”

即便对拥有工厂的批发商，做电商也有风险，一旦精心设计的爆款被竞争对手抄袭，就有可能造成因价格战而亏钱。从2003年开始，整个四季青的服装交易额逐年下降，幅度最高的那一年下降超30%。在四季青，档口老板常会这样描述转型尴尬：“做电商找死，不做电商等死”。

面对这样的尴尬处境，四季青服装集团把希望寄托在不断拓展的商业地产上。“像万达广场一样，我们在全国投资了十多个批发市场，想吸收更多商户入驻四季青服装网，最终也遇到了挫折。”祝浩泉说，原因就在于，外地商户们看中的是四季青的名气和货源，但他们的价格却拼不过杭州本土的商户，更重要的是，很多打着“四季青”名号的批发市场，却不重视后期的推广和运营。

“推倒重来”式的转型

面对种种转型探索上的失败，四季青服装集团“推倒重来”：一方面，祝浩泉的儿子祝慧良担任四季青服装集团总裁，由其负责推动四季青服装的研发生产，打破过去货源依赖外地的瓶颈；另一方面，“召回”在美国结束学业的孙子祝嘉君，由其负责开拓电商市场。

2015年，当“双11”成为轰动全球的电商节日时，留美归来的祝嘉君，启动了长达五年的转型发展规划。

“首先，我们更新了老旧的后台技术架构，重新上线‘摩街’APP。”祝嘉君介绍说，取名“摩街”是为了去除地域性，将它定位成一个对接全国服装批发商的平台。“毕竟，用四季青这个名字，像海宁皮革城等地域性商城是不可能入驻的。”

在祝嘉君眼里，再次转型，再也不能像过去那样，仅仅搭建平台售卖衣服，如果商户们和平台没有粘性，就意味着转型不会成功。

祝嘉君认为，“摩街”是否成功，取决于是否克服了“三座大山”：第一，线下批发生意可赊账，线上很难赊账；第二，线上线下数据不匹配，可能线上刚下单，线下货源就没了；第三，商户把网店托付给导购负责，而导购只需卖出衣服就能拿到提成，无所谓是否通过线上。

就在祝嘉君左右为难时，从2015年开始，日益火爆的网红直播给了他新的启示。当时，淘宝上卖得最好的十家女装店有一半以上来自网红店，她们在微博上发自拍、直播聊天都能让粉丝买账。最初，这些尚未出名的网红，大多数也在四季青这样的批发市场进货，伴随业务迅速扩大，逐渐建立自己的供应链。

“恰好，商户通过网红直接把衣服卖给消费者，几乎解决了所有难题，比如，商户不需额外花时间，由网红来卖衣服；商户不需要事先囤货，只需拿件样衣给网红即可；由四季青服装集团定期结算，不存在赊账的支付问题。”祝嘉君说，与过去商户的不配合相比，这一次，商户们的积极性都很高。

随后，四季青服装集团通过和近20家网红孵化器合作，一口气开出了30多个直播间。

日渐被改变的商户

“这件羊羔毛棉服特别大牌儿，流行，299（元）可以秒杀，性价比特别高。”

在四季青服装市场五楼一个三百多平米的直播间里，聚光灯下，主播戴拉正在为直播间在线买家试穿白色羽绒服，面前两只手机，一只摄像头对着她，另一只用来看留言，几乎每条留言戴拉都要回复。

在戴拉身旁，负责直播运营的陈丽丽坐在电脑前，时刻盯着屏幕的直播数据。“一个是看网友的现场成交记录，一个是看网友提到了哪些关键词。”陈丽丽说，一场直播下来，哪些衣服最好卖，客户要看什么新款，都要通过数据记录分析出来。

每天，四季青的30多个直播间都会总结一份直播分析报告，通过后台定时发送给商户。“昨天网友感兴趣的是羊毛大衣，今天网友感兴趣的是加绒打底裤，每天热搜的关键词都在变。”陈丽丽告诉记者，过去一个爆款能卖一年，现在更新换代非常快，一个爆款顶多卖一周。为了应对紧张的节奏，四季青服装集团成立了一个20人的运营团队，专门负责和商户对接。

一场6个小时的直播，戴拉介绍了30~40种款式和穿搭，其中就有一条打底裤来自商户张爱芳，每次有自己的衣服上直播，张爱芳都会端个茶杯来现场“观摩”。“过去一天卖20多件打底裤就不错了，现在三天就能卖500多件，我主要来看主播是怎么推销的。”张爱芳笑着说，等到学会网红们的技能后，她也要在家里开设直播间。

截至目前，整个四季青服装市场已有近三分之一商户参与网红直播。“对于未开直播的商户，我们正在集中进行培训，转变他们的思想观念。”陈丽丽说。

去年，四季青服装集团开展过十余次集中培训，数千人参与学习过。随着开直播的商户越来越多，专业网红成为供不应求的“奢侈品”，看到市场有需求，不久前，曾经折戟淘宝店的邵春红，投下数百万元创办网红孵化公司，邀请专业化妆师和搭配师培训授课，将门店导购培养成直播网红。

“直播网红的社交网有多广，四季青的服装生意就会有多大，如何抓住下一个风口，我们仍需时刻警惕。”祝嘉君坦言，无论销售渠道怎么变，万变不离其宗的是，如何提升四季青服装的品味。

据了解，下一步，四季青服装集团将与更多国外的设计师协会合作，通过开设专业的服装学院，提升商户的服装原创能力，帮助更多市场内的服装品牌打入国际市场。

为什么参加变形计的梁小友开始走向了网红的道路？

因为她需要赚钱、需要生活，没有好的家庭背景，仅仅依靠着当初上《变形记》给自己带来的一点点热度才慢慢转变成网红。这点无可厚非啊，她的家庭窘迫，还有个病重的父亲，她不可能很安心的去渡过自己的学生生涯，她不像我们在该好好学习的年纪就已经要背负起家庭的负担。既然当网红能够赚钱，能够改变生活，这何尝不是一条出路呢？我们觉得当网红很low，但这不偷不抢、没干伤天害理的事为什么不能做呢？能当得起网红也是人家的一种本事，我们没必须去吐槽她。

01、她需要承担起这个家庭的重担

看《变形记》的时候就知道梁小友是来自深山里一家生活贫穷的孩子，她凭借着自己可爱的笑容、淳朴的气质给观众留下了深刻的印象。梁小友家里还有一位病重的爸爸，年幼的弟弟，她不能够像我们一样有一个幸福的学生生涯，她除了要好好学习以外，她还必须照顾好年幼的弟弟、照顾病重的父亲、还得做家务、靠着自己的劳动去赚点微不足道的小钱。这些都是因为她的家庭条件不好，她不得已才这样子的。

如果她家庭条件好的话，她也会好好学习、会有一个快乐的童年生活，也会躲在家人怀抱里撒娇，可是现实很残酷。年幼的她必须像个大人一样扛起这个家庭的重担，她需要去赚钱，去医治好自己病重的父亲、去给年幼的弟弟遮风挡雨。

也因为上了《变形记》后被人们所悉知，她开始借着自己的这个热度，成为了快手上的一个小网红。会直播、会拍视频、会接广告来赚钱，这都是靠她自己得来的，有什么可吐槽的呢？

02、现实逼迫她不得不变得更加现实

梁小友曾经在节目中有说过，自己会好好学习，会好好读书走出大山深处去改变自己的未来，看似很励志，可实际上非常难。家庭的负担致使她无法安心学习，她只有赚钱的念头，在她那个地方或许她的学习成绩是很好，可如果真的要靠读书走出一条道路的话，这非常难，并且无法得到保障。哪怕是真的靠读书走出来了，谁又能保证她就一定能够找到一份好的工作来养活自己的家庭呢？

成为网红是一条她的捷径之路，她走上这条道路一点错都没有，她也是为了要改变自己的生活。读书出来赚钱也是为了改变生活，不读书走出来当网红也能够改变生活，那为什么不让自己的轻松一点的去改变生活呢？

我们看到的她成为网红是走了一条很堕落的路，可我们不是她，根本就没办法体会她曾经经历过什么。她也只不过是选择了对自己有利的一条道路，不偷不抢、光明磊落的没什么值得人们抨击的。只希望梁小友能够真的有在好好生活，生活是很苦的，苦着苦着就会觉得甜的了。

张迪说《变形记》的不好，只是为了自己的直播带货吗？

我觉得张迪说变形记得不好，确实只是为了自己的直播带货，但这只是我的看法，你们觉得张迪说变形记得不好，只是为了自己的直播带货吗？

在日常生活中，有很多人的非常喜欢看变形计，因为有很多人觉得这档节目是非常精彩的，也有很多人觉得这档节目是非常真实的，而且也有很多人觉得这档节目是非常有意义的，并且也有很多人觉得这档节目是非常感人的，所以从中可以看出之所以有那么多的人都非常喜欢看变形计，确实是有一定道理的。但我觉得张迪说变形记得不好，只是为了自己的直播带货，因为他现在是一个非常优秀的主播，所以我觉得他这样做只是为了自己的直播带货，但这只是我的看法，所以我们一定要理智地看待。

在平时生活中，有很多人都非常喜欢变形记的张迪，因为有很多人觉得他长的是非常帅气的，也有很多人觉得他长的是非常有气质的，并且也有很多人觉得他的性格是非常开朗的，也非常善于与人交流，而且也有很多人觉得他现在变得是非常暖心的，所以从中可以看出张迪现在确实已经变好了，但我觉得张迪说变形记得不好，只是为了自己的直播带货，因为他现在是一位非常优秀的主播，所以我觉得他之所以这样做，那是为了吸引更多的人气值，所以我觉得张迪说变形记得不好，只是为了自己的直播带货。

在我看来，我认为张迪说变形记得不好，只是为了自己的直播带货，因为他现在想要让自己的生活变得更好，所以就在网上有了一定的发展，而且他现在发展的是非常不错的，粉丝是有很多的，所以我觉得张迪说变形记得不好，只是为了自己的直播带货。