转化能力 营销落地

针对职场，市场营销，经营规划领域的总经理、营销总监、渠道总监、市场总监等营销人员的营销方法，营销工具！

一、圈层营销执行背景：

通过圈层营销，实现客户对产品的认知→认同→认购的过程，通过优质的服务，带动种子客户转介绍，实现二次销售。

从传播理念入手，对用户的价值的尊重，引导产品的购买。

二、圈层营销活动形式：

抓住诉求，放大诉求，直击痛点。

依据市场的实际情况，制定会议流程和方案，针对目标客户群体采用有针对性的会议营销方案，会议营销由会务总监全权负责，需提前制定会议筹备方案，不打无准备之仗。

圈层会议营销执行要点：

圈层会议营销分为会前营销、会中营销、会后营销三个阶段，操作流程包括从参会人员的邀请，到会议的组织、会议议程的安排，会后回访与服务等。

会前→会中→会后

会议立项→人员邀请→会议组织→议程安排→回访

圈层会前营销主要是指收集准客户名单，然后通知目标准客户到会议现场等；会中营销主要是指在会议现场运用各种促销手法，进行促销活动，尽最大的努力去激发准客户购买欲望，促成会中销售；会后营销是指会后将到会准客户进行再次筛选，确定客户名单的有效性，做好会后客户回访、售后服务、重复销售等工作。

圈层会议营销执行活动：

改变传统推销活动为主的形式，从参会人员的生活方式入手，举办与客户生活方式相关的活动。

与目标客群身份匹配

打造生活、事业、修为的交流平台，产品润物细无声的销售，以理财、风水、瑜伽、美食、运动、慈善、名表鉴赏等等为主

穿插活动进行，带入产品销售

会前部分是产品销售前进行的一系列吸引客户、亲近客户、使其关注本次会议的议题，对产品和企业产生足够兴趣的过程。

客户在会议上是否决定购买，有80%的因素取决于会前沟通工作做得是否扎实和到位。因此，会前部分是会议营销的重点部分。

会议室选择：1、星级酒店会议室；2、度假村（2天会议）。

1.客户甄选

会前通过手机平台发出调查问卷，收集客户信息，客户健康状况，消费能力、兴趣爱好、客户是什么阶层，收入多少、消费能力、关注度等等，建立准客户档案，并对这些档案进行分析整理。

根据准客户需求状况，对准客户档案进行分类，分析哪些准客户是我需要的，是对我有用的，确定主要目标，并且用适当的方法进行会前电话沟通与上门沟通。

定向邀约圈层客户：商会、EMBA、大型企业、高端车友会等等客户。

2.会前策划

通过对确定的准客户群体的了解，进行系统的会前策划。会前策划主要包括会议主题、会议程序、会议管理、会议中可能出现问题的应急解决方法，企业形象、产品等。会前策划要尽量提前，要考虑到整个会议的每一个细节，会议确保客户到场是很重要的，可以以卖门票的方式，进行会议邀约，适合已经有成熟会员体系的阶段。

3.会前邀请

在确定会期后，先将目标客户进行筛选，然后进行电话邀约、上门送函和电话确定。邀约客户之前一定要将客户情况掌握清楚，考虑客户需求，给客户提供理由，让客户到会。同时及时送函，确定客户一定会到。打邀约电话时要注意语气，要处处体现自己是在为客户着想。

4.预热与调查

客户到会后，员工并不知道哪些客户会购买产品，因此在会前对客户的调查和预热就显得十分重要，如果在会前能充分预热，当会议进行到售货环节时，员工便可以直接提出要求准客户购买的信息。产品和项目的采购额比较高时，很难在会议现场达成实际销售，就需要销售人员对在会议上有明确意想的、感兴趣的客户做深度跟踪。

5.会前模拟

为了确保联谊会每个环节都能顺利进行，会议执行小组（包括策划、主持人、主讲、现场人员、销售代表）等应在会前进行模拟演练，发现漏洞及时调整。比如，销售代表应何时配合主持人鼓掌？何时音乐响起？何时专家出场？如何激励参会人员互动等细节。

6.会前动员

主要动员内容有：（1）员工激励，让员工在整个会议中积极主动。（2）确定明确的会议目标，让大家为之努力。（3）人员分工，将会议中每个环节都责任到人。

7.会场布置

把体现企业文化、产品文化、产品价值以及其他有利于企业及产品宣传的要素通过展板、挂旗、易拉宝、条幅、投影等手段充分体现出来，以烘托会场的氛围。

8.签到和迎宾

登记参会人员详细资料，员工与客户间并不认识或熟悉时最好登记两次电话，以便核准。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与准客户的交流，尽快熟悉。

9.引导入场

就是将客户领到指定位置上。因为，在会前邀约时就已经提到会为客户留一个位置，所以在客户到达会场后，由专人将客户领到相应座位上。在一次会议中要考虑尽量让有消费能力目标客户等坐在前排，媒体单位、陪同人员坐在后排。

1.会前提醒

正式开场前注意提醒客户去洗手间，关闭电话震铃，并且再次确认麦克风、音响、投影等设备是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。会前可以播放一些T导航的文件，进行暖场。

2.介绍主讲及嘉宾

对主讲包装要得当，每次会议首先考虑邀请退专业人才主讲，在没有邀请或不能邀请情况下，由专家讲师进行主讲；要对参会的主要人员进行介绍。

3.情绪调动引发共鸣

包括两个方面：（1）员工情绪调动。主要是在会前以激励为手段，进行员工情绪调动，员工情绪高了才会带动客户情绪。（2）客户情绪调动。是否健康，遇到健康问题怎么办、愿意为健康花费多少等等，主持人通过场景布置、游戏设计和语言刺激等带动客户情绪。

4.游戏活动

主持人在会中应考虑设计游戏，包括原地不动的、站立的、活动局部的等。主要目的是通过游戏来缓解客户因听讲座而带来的困倦感，拉近与客户的距离，以促进销售。

5.专家讲座

（1）根据每次活动主题邀请相关行业专家。（2）每次活动标配的相关的专家。这个环节可以通过主讲的专业知识来解决客户心中的疑问，突出产品和项目的专业性和科技含量。员工要注意听，注意观察客户的反应，配合主讲的讲解进行销售工作。

6.产品讲解

由主持人借助讲座中提到的专业知识，结合实际功效，提出产品对于客户的实际价值，有何优势等，诱导客户健康怎么办？扩大诉求，直击诉求，解决销售。

7.有奖问答

针对客户关注的问题和希望客户记住的问题，提出一些简单明了的问题，以加深客户对产品的印象。

8.客户发言

这是会议营销中的一个重要环节，目的是让客户现身说法，客户的话比销售代表更有说服力，以感人的情感触动为主。一般要求销售代表与发言客户事先做好沟通，确认发言客户可以到会，并且把发言客户介绍给主持人认识和了解。发言客户的发言要求简单、质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三四个发言客户为宜。

9.宣布喜讯

具体的好消息主要是现场的体验、礼品及优惠政策。主持人的语言要重点放在体验的重要性和优惠政策的难得上。

10.实际体验

利用现场配备健产品提供体验机会，通过体验更深层地了解客户需求，并且留给销售人员上门进行第二次沟通的机会，同时也是留住参会客户的有效手段之一。

11.现场咨询

针对理性的客户，仅让他们听专家讲座是不够的，必须依靠一对一的沟通来解决他们的具体问题。要求现场的咨询人员除了具备专业知识外，最好还要具有营销意识。

12.区分客户

讲座之后，员工可参考参会人员登记表和会议现场客户的表现情况将客户划分级别，针对不同的级别进行不同层次和深度的跟踪。

13.销售产品

销售产品的过程要注意造势。可以提前将要签单的客户安排在会议现场签约，并且在会议现场进行宣传，以制造效果。

14.结束送宾

这是体现服务的环节，不可轻视。在这个环节中，对已买产品和不买产品的客户要一致对待。如果是在酒店，应该要求员工将客户送至电梯口。

15.会后总结

总结的内容包括：通报到会人数、签约量、销量，将好的经验总结推广。

对已达成销售的客户一定要进行售后跟踪服务，指导他们运用，并对运用的效果进行分析总结，形成良好的口碑宣传。因为产品的特性，又是现场不会签单，所以我们真正要下工夫的是在会议现场表现出兴趣的客户，对这些客户要重点进行跟踪，通过一对一的沟通，深度讲解我们产品对于客户的价值，激发购买热情，消除他们的顾虑，促成他们采购。

售后服务的重要性还在于，通过老客户良好的转介去发展新客户，同时维护好老客户，让他们成为忠诚客户，进行多次采购。

通过互联网平台，做好会后传播工作。

会前→会中→会后整个流程要达到，

认知→认同→认购→转介绍的循环

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会议营销策划方案

会议营销策划方案模板

　　营销工作的进行应该是经历了一个非常科学的过程，而不是死憋创意的过程，下面整理了一个会议营销策划方案模板，希望对大家有所帮助!

　　第一部分：会前准备

　　1、人员分工

　　2、场地准备

　　3、物品准备

　　4、会场布置

　　第二部分：现场部分

　　1、现场工作流程

　　2、会前准备工作

　　3、顾客入场登记(发布促销信息及会议流程)

　　4、会议正式开始前(1、促销员与顾客的沟通2、公司产品的宣传广告视频等)

　　5、开场白(见主持人串词)(6、文艺表演)

　　6、专家演讲(7、游戏互动、有奖问答、老顾客发言等)

　　8、产品促销信息发布

　　9、咨询、促销、签单(十一、现场抽奖)

　　第三部分：会后部分

　　一、送宾(一视同仁)

　　二、顾客服务管理(新客、未购买者继续跟进服务)

　　三、会后总结

　　会销流程具体细节

　　(一)会前部分

　　顾客在会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是会销活动的重点部分，主要包括：

　　1、宣讲专家的联络;提前预约、有效沟通协调。

　　2、会议时间地点的选取，综合考虑天气、方便等因素。

　　3、顾客的通知;新客与老客比例合适，提前短线通知，电话预约，电话确认等。提前给各促销员及医务人员派发任务，保证到会人数和效果。

　　4、会场的布置，现场人员的分工。

　　5、奖品、宣传资料等物料的准备到位，会前预估销量准备产品。

　　(二)会中部分

　　1、需准备物品:

　　笔记本电脑一台:制作好幻灯片，录像，并保存好相关培训资料。

　　数码相机一台：现场照像及录制。

　　登记表：为现场来的客户进行登记。

　　条幅：挂在联谊会会场的四周。

　　胸卡：工作人员佩带。

　　展板和写笔：用于讲师写东西。

　　抽奖箱：放置抽奖券。

　　小礼品：给现场客户发放。

　　会议程序：

　　1、会务人员全部提前准时到会场。

　　2、各部门自我检查，了解本部门应到人员情况，物品准备情况，机器设备情况等。

　　3、会前动员：着重对各部门工作人员讲解会场维护和会后促销事谊，讲完后大家相互击掌。

　　4、工作人员站在门口欢迎客户入场，一定要显的隆重;

　　迎宾、签到

　　规范迎宾登记顾客详细资料，特别是对待陌生销售时，员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话，以确认顾客的电话是否真实。同时也要利用语气、态度和肢体语言加深与顾客的交流，尽快熟悉。

　　引导入场

　　将顾客领到指定人员的位置上，因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置，所以在顾客到会场后，一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。

　　5、客户到来后，由主持负责，如有录像可放一些相关产品的录像资料，先让早到的客观看，达到一个好的气氛。

　　6、主持人开场白;开场前注意提醒顾客去洗手间，并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。

　　7、娱乐节目或小游戏，让我们的工作人员和全场顾客全部参加，再次让气氛活跃起来。主要是通过游戏来调动顾客的情绪，缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心，以促进销售。

　　8、宣讲专家开始讲座：产品讲解。由主持人借助专家讲座中提到的专业物质，提出本品牌产品与其它产品牌有何不同，有何优势。

　　9、核心顾客发言：(每个发言客户发放一些小礼品，发言时间控制在两分钟左右。)说明：会议营销中的重要环节。顾客说服顾客，要求员工要对发言的顾客事先做好沟通，确认他可以到会，并且介绍给主持人认识，了解。顾客的发言要求简单，质朴，不要有过多的修饰，时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三、四个核心顾客为宜。

　　10、有奖问答

　　针对顾客关注的问题，和我们希望顾客记住的问题，提出一些简单明了的问题，为了是加深顾客对产品的印象。

　　11、宣布好消息

　　具体的'好消息主要是现场的优惠政策。主持人的语言要重点放在优惠政策的难得。由主持人宣布促销活动政策，然后所有促销人员全部到达现场，按分工的内容开始与顾客沟通促销产品。

　　12、对现场定购的客户，主持人一定要大声叫出来，让所有人都知道，并告诉额外奖品。此活动一直到结束全部要围绕定单进行，销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住，最好可以现场演示，制造场效。中间可贯穿能引起客户共鸣的小节目。

　　13、促销活动(大概半个小时)结束后，可举行一次抽奖等)

　　(三)会后的售后服务跟进

　　售后服务

　　电话跟踪(包括业务员咨询专家)：

　　亲情跟踪：联谊会上未购产品的顾客两天内回访，进一步探求顾客未购原因并做相关解释，借专家的势进行深入沟通，力争促成购买。

　　回访跟踪：询问情况(若购产品了解使用方法，是否有投诉抱怨并作解释)回访时间第一次从购物之日起一周内，第二次回访时间，即首次回访后一月内;会后总结

　　总结的内容包括：通报销量，到会人数，销售冠军，到会率最高的员工，可以给予一定的鼓励。会议尽量简短，以先表扬，后建议、批评为好。

　　四、会销预算及人员分工附表

　　表一、人员职责与分工表

　　联络组：XX负责通知顾客，确定名单X人，XX负责联络专家，场地等。

　　会场组：XX负责会场布置、会场清理。

　　物料组：XX负责宣传资料、产品、奖品、会场布置物料的准备。

　　促销组：XX负责现场促销XX元产品。

　　接待组：XX负责嘉宾签到、发放资料、引导迎送客人等。

　　售后服务组：XX负责新客跟进服务。

　　表二、经费预算明细表

　　联络费：聘请专家、通讯交通费用XXX

　　场地费：租用宾馆费用XXX

　　物料费：宣传资料、奖品等费用XXX

　　合计：XXX

如何做好会议营销，做好会议营销需要注意什么

1.什么是会议营销？

会议营销又被称作是服务营销，因为在使用这种营销方式时，销售人员的服务至关重要。会议营销需要先选定用户群体，再通过一系列手段向用户群体进行宣传，对用户灌输产品的专业知识，品牌的形象等。同时，与会人员可以站在行业专业人士的角度引导用户，推荐合适的产品。

会议营销能提升用户对产品和品牌的信任度，让产品深入人心，加速消费者从了解品牌、认识品牌到信赖品牌的过程。值得注意的是，在举办会议营销时，应注意会前、会中和会后需及时进行口碑的传播，通过与客户进行高效而真诚的沟通来收集用户信息，培养客户的忠实度。

2.会议营销有哪些模式?

从模式上来看，会议营销分为产品交流会、产品发布会和招商会。这几种模式的功能不同，举办会议的目的也不同。

产品交流会的目的主要是与经销商进行磋商，积累起品牌的人气和名望。

招商会的目的是获取潜在的用户名单，满足品牌方的需求。

产品发布会的开会目的是通过媒体推广某品牌新推出的产品，提升品牌和产品的传播度。

不同的会议营销模式的受众不同，所以在举办会议之前，就要根据会议的定位来分析听众的特征，锁定听众的要求和层次。当然，质量更高的会议需要控制听众的人数，而且多半会采取收费的模式，这样有助于提升会议的质量。

3.会议营销的策划

好的会议策划，需要罗列出听众的需求，并能在会议上分享有价值的内容，帮助他们解决困惑，引起听众的兴趣。讲话者最好是有一定行业影响力的人物，既可以是成功的企业家，也可以是具备专业资质的行业专家。他们的影响力能够提升听众的信任度，集中台下观众的注意力。同时，讲话者的演讲能力非常重要，他们最好能够带动会议现场的气氛，获取观众认可。

无论是何种模式的会议营销，都必须注意会议的传播和推广，这样有助于品牌和产品形象的进一步传播，起到很好的品牌推广作用。

4.会议营销效果如何翻倍？

会议营销一般可分为会前、会中、会后三个组成部分。

会议营销现场转化未必尽如人意，很多时候会后营销才是客户转化的主战场。因此，会议营销能否事半功倍往往取决于会后是否有有效的客户运营行为。

简单地说，对已产生购买行为的客户做好售后服务，一方面形成良好购买体验，促进下一次购买意向和行为的产生，另一方面，通过已购买客户的转介绍，很有可能在其身边发掘出新客户。而对于尚未完成转化的客户，可以持续跟进服务与宣传，让客户不断加深对产品与品牌的认知，进而产生好感，促进客户转化与成交。

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