迈向政企市场蓝海

行业解决方案展示和一店式服务

浙江华为终端企业解决方案授权店地处杭州市滨江区高新产业示范基地核心区域—物联网小镇聚光中心，该小镇现已引进科技企业536家，其中上市企业11家、科创版获受理企业1家、年营业收入超5亿元企业21家、国家重点服务业企业37家、瞪羚企业34家。

双镜智能是一家年轻的创业公司，公司的核心业务为混合现实领域，旨在通过AI、3D、VR、XR等技术，生成与模拟非结构化的媒体内容。

据双镜智能客户经理冯凛然说 ，作为AR、VR行业的初创公司，他们利用相关技术打造直播行业解决方案，对数据信息安全非常看重。“大型企业可能会通过巨大的人力财力投入进行信息安全防护，但对于我们这些在信息安全领域投资不多，措施不全面的中小企业，面临的信息安全挑战就非常严峻。”带着这些诉求，他们来到了同在一个园区的华为终端政企店，希望借助华为强大的硬件研发实力及软件安全生态解决问题。

冯凛然表示，首先华为商用电脑搭载独立安全芯片，在主板及BIOS层面提供安全防护。同时，电脑搭载的华为自主研发的局域网开机认证功能，在公司网络下开机即可使用，当主机或者硬盘被非法带出公司，电脑系统和硬盘就会锁死。定制版所打造的数据围栏功能，让我们提升工作效率的同时，能帮助我们保护公司的信息安全。另外，USB智能控制模式、单向传输等功能，可防止数据信息的泄露。这些个性化安全套件解决方案，让我们提升工作效率的同时，帮我们保护了公司的信息安全，

“在政企店，项目经理及华为终端政企技术专家为我们提供了个性化安全套件解决方案，完全解决了困扰我们的难题。”

随着5G、万物互联时代的到来，华为终端企业解决方案授权店不同于与面向消费者的智能产品零售店，除了展示手机、平板、笔记本等产品之外，还会着重展示针对政府和企业客户的行业基础能力与行业解决方案，是一家销服一体化的门店。政企客户不仅可以零距离体验华为丰富、前沿的行业产品与解决方案，更可轻松探讨新产品体验和相关技术。

相对于零售门店，政企店会有更多商用产品的展示，包括商用PC、商用显示器、商用打印机、商用平板、商用穿戴等产品，相对于消费者领域产品，商用产品的稳定性也更强。

同时，在这家浙江首家华为终端企业解决方案授权店，宾客可以享受到一对一的贴心服务。进门即有店员接待，引领你至取号的柜台，为你安排量身定制的服务体验。

进店客户可以通过华为手机、PC、平板、智慧屏等智能终端现场体验包括PPT矫正、Welink会议、一碰投屏、多屏协同、文件互传、票据扫描、秒拍笔记、影像处理、证照处理、畅连通话、桌面共享等一系列应用，涵盖了会议室、办公室及移动办公三大场景，带来了高效流畅便捷的移动互联体验。

高科技提升工作效率

帮客户提供量身定制的行业解决方案

艺福堂采用“互联网 茶叶”模式，是国家电子商务示范企业，顾客满意部总监紫荆认为，客服体系是他们互联网销售的重中之重。“由于客服工作的及时性和连续性特点，我们要求产品性能稳定之外，更要有很好的售后服务体系，可以迅速对我们的问题作出响应和处理。”

考虑到华为优质的产品质量和政企店优秀的服务能力，他们去年采购了一批华为商用电脑。“一站式的安装部署，让我们的设备一步到位；在使用中遇到问题，只要拨打950803，就马上有华为商用客户服务专线专员为我们提供免费的线上专业技术支持，直到问题解决；三年质保，专家上门服务，省时省心。除设备出厂自带的基础保修外，华为还有很多个性化的服务产品，例如延保、驻场，可供我们按需选择。”

手机与电脑轻轻一碰，就可以将手机系统传到电脑上，实现双系统运行。利用华为分布式技术将电脑的键盘和鼠标等虚拟成手机的外设，只需要通过拖拽，即可在电脑和手机间双向快速互传文件和文本，方便快捷，高效办公。

在华为终端企业解决方案授权店内，行业解决方案应用案例区，就可体验到四大能力：安全体系、硬件扩展、平台开放、行业生态，满足行业客户移动办公、作业需求。华为与400 家企业合作的成果，能为各类行业的客户提供出色的解决方案。

除此之外，企业将实现个性化定制，包括开机logo、开机动画、定制桌面壁纸、预置图片资源、预置音频及视频文件、预置应用、定制版本号等30 定制功能轻松搞定。

作为主打“售前 售中 售后”的华为终端企业解决方案授权店，专业化的售后服务自然少不了，专人对接、交流顺畅，减少了繁琐的流程障碍，进入店内即可沟通。店内独立的售后空间更是保障了企业及用户的安全性及私密性。

值得注意的是，这家华为终端企业解决方案授权店不光服务于政府和企业客户， 也服务消费者，政企店除了可以与店内的政企业务负责人洽谈购买商用需求产品外，门店也陈列了面向消费者的产品，如手机、平板、穿戴音频等，满足普通消费者的购买需求。

文/庄郑悦 摄/王毅

华为手机国际市场开拓战略研究

　　 【文献综述定稿】华为手机国际市场开拓战略研究

　　论文题目：华为手机国际市场开拓战略研究

　　1 文献综述

　　1.1 前言：

　　手机产业在我国已经有 20 多年的发展历史，如今已经形成完整的产业链，占 GDP 和出口的比重越来越大，在国民经济中的地位也越来越重要。当前我国手机出口产量占据了全球 50%的份额，但其中大部分出口仍然是由外资品牌贡献，且大多属于加工贸易。因此，我国的手机产业发展整体态势并不乐观，研发实力较弱、产业链核心技术缺乏、品牌影响力不够等等，构成了我国手机产业发展的弊端。本土品牌手机企业经历了过山车式的发展，2007 年以来，国内一些传统品牌手机厂商已经连续亏损，但与此同时，一批新的国产品牌快速崛起、山寨手机也迅猛发展、芯片核心技术取得突破等等，这些都显示了我国手机产业顽强的生命力和成长性。国内目前对手机行业的研究大多关注区域、企业、出口等微观层面上，而在中观层次上对产业的国际竞争力进行的相关研究还较少。基于以上两点，本文通过对华为手机的国际市场开拓研究具有一定的现实意义。

　　1.2 理论综述

　　1 国际市场进入模式综述

　　AnderSon和Gatignon(2011)认为国际市场进入模式是指一个企业成功地将该企业的业务活动以及企业的营运活动扩张至海外市场的方式。Hin,Huang和Kim (2010)研究表明进入模式是指企业权衡其运作状况以及诸多外部环境变量等交条件之后所做出的方式抉择。Sharma和Errimilli(2011)指出,市场进入模式的选择包含两个层面的战略决策,制造以及营销活动的区位和它们的股权模式(零股权、合资和全资),市场进入模式即是企业以独资或者与其他企业合资的方式在东道国进行产品的生产或销售进而安排其产品市场的战略结构。张一驰,欧治（2011)认为企业有多种途径让其进入外部市场,比如说出口已有的产品,或者转移企业的技术、人力资源或其他资本至国外,甚至是将企业本身转移出去。

　　2 国际市场战略导向综述

　　李福海,揭筱纹,张黎明,（2011）认为战略是指企业依据应对将来一定时期内全局性的经营活动的理念、目标以及资源和力量的总体部署与规划而制定的。Gatignon和Xuereb(2010)等都从概念上将战略导向定义成企业为实现持续、高效业绩的特定方法。企业的发展壮大是以战略导向为基本指引,并依靠战略导向来提升企业的业绩。Hitt(2010)等则指出,战略导向显现出管理层感知环境及环境条件并作出的反应。Abdl(1999)等则认为企业战略并非关注企业现在的经营状况而是未来的状况,企业对其自身未来的定位是企业战略首先应关注的问题,这也即战略导向问题。罗眠(2011)从一个新的视角探讨了战略导向选择的本质问题,他将战略选择和自然选择作对比,指出战略选择是同组织绩效存在相关性的问题,组织的战略选择同时也会受到组织环境、组织内部权力结构、制度和政治文化等多方面的 影响。他的研究基于了一个新的视角,突破了原有的框架,具有很强的创新性。

　　3 企业资源综述

　　Judge&Douglas (2011) 从资源论角度研究企业自然环境对于企业战略的作用。他们选择职能范围与环境问题整合作为资源变量,环境业绩与财务业绩则作为业绩变量。为了证明

　　将环境整合进入正式战略规划流程的能力与企业业绩正相关的假设,他们采取了问卷调查法搜集数据。结果表明,以战略规划为中心的环境管理的整合能力与财务绩效及环境绩效正相关。同时,职能越广,提供资源越多,则整合能力越强。也即如资源论中观点:关注环境亦可带来竞争优势。

　　Powell（2010）以资源论为基础,深入研究了全面质量管理。在对原有文献研究的基础上,Powell (2011)从实证角度对于全面质量管理与企业竞争优势进行探讨及深入研究。他以美国东部一个地区员工超过50人的企业为样本,通过函调来进行数据收集,根据收集到的数据,他分析了全面质量管理要素同企业绩效之间的关系,认为和全面质量管理相联系的多数特征的改进很难产生竞争优势,而那些具有隐蔽性和不可完全模仿的特征,如管理层的忠诚度和企业文化等,则可以为企业带来竞争优势。最后,他得出结论,正式这些具有不可完全模仿性的隐蔽资源驱动了企业的成功。

　　3 中国企业国际市场开拓战略综述

　　虽然我国的对外开放时间较短，”走出去”战略也正在进行中，国际市场开拓战略的相关研究也相继出现，虽然相对于国际上的研究起步较晚，但是随着国际市场开拓企业的迅速涌现，国内的学者仍然对企业的国际市场开拓战略的相关方面，如国际市场开拓战略、市场进入方式、经营模式等进行了大量的理论和实证的研究，具体研究如下所述：

　　鲁桐在 2011 年对前后几年间广东、浙江、湖南、北京等地的具有国际业务的 200 多家制造企业（其中大多为私营企业）进行了实证研究，研究发现，由于我国民营企业大多在国际市场开拓的初期阶段，所以企业所采取的国际市场进入模式只为简单的商品贸易，并且其中的半数以上都选择直接出口。这说明我国企业和产品的比较优势主要体现在生产过程中，而相关企业的国际经营也仅仅是为了给制造的产品选择一个合适的海外市场。

　　许晖（2010）采用关键因素分析法对荷兰的中资企业进行实地调查并进行评估，探究其国际市场进入模式以及国际经营战略决策等方面的问题。结果显示，在影响这些中资公司国际运营模式选择的因素中，东道国的市场环境往往显得比国内的市场环境更加重要。而对企业内部来说，自身的国际经营经验、组织决策以及战略则会比目标市场所能得到的资源禀赋显得更加重要。这其实也在侧面说明我国的企业在海外经营过程中还处于小规模阶段和国际扩张初期，并没有充足的国际资源投入。

　　同样在 2010 年，张一驰以国际投资和组织战略相关理论为理论基础，数据来源上则采取了权威的 美国商务部的统计资料，对 1970 到 1990 年这一特定的.时期内我国企业对美国的直接投资进行了详细的分析。研究表明，可能在不同的时期和阶段我国企业对美国市场的投资和进入模式会发生较大变化，但是其中兼并和收购（往往是技术收购）仍然是最主要的方式。这在揭示我国企业对美国直接投资动机的同时也表明其国际经营方式的单一。

　　1.3 总结

　　根据以上所述，我们不难发现：

　　1、企业战略导向。战略导向是企业的一切经营管理活动都必须和企业的发展战略保持一致,也即企业所制定的在未来一段时间内的经营目标和经营理念以及企业对资源和力量的全局的部署和规划。正是基于不同的战略选择,企业才会选择不同的市场进入战略,进入时机和进入模式。企业的一切行为都是源自其战略导向的要求。

　　2.组织资源。国际市场进入模式的选择,除了企业战略导向起到指导作用以外,另一个必须要考虑的重要因素即是组织资源,即拥有了一些怎样的组织资源,这些组织资源的种类、性质和质量。企业只有选择了适当的进入模式,才能合理地分配和应用组织资源,让组织资源发挥出最大的效用,因此,组织资源对进入模式的选择有着极为重要的影响作用。

　　3.国际市场进入模式选择问题是一个动态的多目标决策问题,要进行多个可选战略的确定和最优的或次优的战略的选择。国际市场的进入过程是一个逐渐学习和不断改变战略的过程,因此,国际市场进入模式的选择也应当是一个动态的过程。

　　4.中资企业国际市场开拓研究。赵楠（2011）、吴静芳（2010）、杨学军（2012）等也对我国对外直接投资或者其他经营模式进行了相关的实证研究，并分别对中资企业提出了具体可行的建议和对策。另外，高贵富在 2011 年对我国民营企业这一特定的企业类型的国际市场进入进行了更加具体和详细的战略分析，创造性地提出了一些新的国际市场开拓战略选择方法以及国际市场进入方式，如出口型、投资性和契约型的模式选择类型。

　　基于以上认识，再结合本文选择的公司和其产品，本人认为有必要对华为公司的案例产品特点进行分析，并进一步细分市场，选择市场进入，结合国际市场开拓战略的形势和公司的特点，选择一个适合其发展的国际营销战略。

　　 《华为开题报告》

　　《企业战略设计》

　　课程研究报告

　　华为公司战略研究

　　开题报告

　　班级：工商企业管理0901

　　姓名：王恒义

　　魏余强

　　王 杰

　　李鑫鑫

　　成绩：

　　指导教师：顾天辉 教授

　　(一)选题背景

　　华为是全球领先的电信解决方案供应商。基于客户需求持续创新，在电信基础网络、业务与软件、专业服务和终端等四大领域都确立了端到端的领先地位。凭借在固定网络、移动网络和IP数据通信领域的综合优势，华为已成为全IP融合时代的领导者。目前，华为的产品和解决方案已经应用于全球100多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

　　今天来看，华为的海外战略是成功的。这不仅仅是因为华为海外市场的销售收入已经突破20亿美元，占了总 销售收入的四成，而更值得欣慰的是，华为的所有出口产品均为高科技产品，均为华为的自主品牌。也就是说，华为的海外战略从一开始就选择了一条最艰难的道路———自主品牌出口。

　　华为模式的成功某种程度上改变了世界对中国企业和中国产品的看法。2005年4月28日，英国电信宣布其21世纪网络供应商名单

　　，华为作为唯一一家中国厂商，与国际跨国公司入围“八家企业短名单”。英国电信对于供应商的选择在业内以苛刻著称，尤其对于此次被称为业界最具前瞻性的下一代网络解决方案。因为，英国电信未来5年将为此投资100亿英镑，所以“八家企业短名单”的产生就耗时两年。 一家历史不到20年的中国民营高科技企业，走向国际市场也不过10年，能在竞争激烈的世界通信市场站住脚，令人欣慰，也让人思考。

　　（二）国外在该领域的研究综述

　　世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。中国电信业重组后，3G建网逐步展开，TD、CDMA和WCDMA的建设尤其快速壮大，市场规模有望继续扩大，这给通信设备商，尤其是中国厂商带来了巨大的机会。2008年，中国的通信投资建设丝毫没有减少，仅在大型网络建设和投资就超过1600亿元人民币，而在2009年，这一数字达到了3400亿元，不得不说，这给通信设备制造商带来了难得的契机。

　　而在国外市场，2008年开始的金融危机，使得西方富国纷纷出现财政困难，频频减少对通信设备的投入，这就却给低产品价格的华为公司设备带来了机遇。拿以前频频碰壁的北美市场为例：华为拓展北美业务始于2001年，到目前为止，华为在北美市场共

　　拥有8个办事处，1000名雇员，但是北美业务的突破却迟在了2008年。当时华为北美区CTO查理·马丁称：“华尔街的金融风暴给华为一个最佳的市场机会，我们已经大大增强了在北美市场的专注度，我们对前景感到欣慰。”

　　所以就整体而言，整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说GSM/CDMA产品、软交换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说UMTS、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说LTE、100G传输网络等等。

　　（三）国内外在该领域的研究综述

　　在国内理论研究方面，不如国外研究系统。郭莹等在《我国中小医药企业战略实现途径》中研究认为，由于规模偏小、资源有限，中小型企业往往无法通过多品种经营来分散经营风险，但可以通过市场细分，选择适宜的目标市场空间参与竞争，集中有限的资源为这部分市场服务，从而实现以小补大、以专补缺、以精取胜，以获取在目标市场的竞争优势而不是全面的竞争优势。选择“小而专、小而精”战略，企业在发展的不同阶段还可将其与其他战略结合运用，如在创业阶段，企业以当地资源为依托，可采用资源战略；当企业发展到一定规模时，若专注某一领域，可选择市场集中战略，有一定研发能力的企业还可选择产品开发战略，国内中小医药企业由于受规模和环境因素所限，更适合于采用差异化或集中战略；进入成熟阶段往往着力推行品牌战略，以图在将来成长为大型企业。

　　吴林萍在《中小企业的战略选择》中也侧重于“小而专、小而精”战略，除此，她认为中小企业在经营战略还有：依附协作战略、联合竞争战略、经营特色战略、拾遗补漏战略。企业技术创新战略的制定策略：自主创新战略、技术改良策略、技术跟随战略。

　　中小企业的战略管理，着重要从市场、人才、创新、管理四个方面入手和展开，由此带动名牌战略、文化战略等其它职能战略的实施和展开。只有坚持不懈地实施战略管理，中小企业才能在残酷竞争中生存发展，不断壮大。

　　（四）该选题的主要研究目的，预期达到的研究目标

　　本文拟以“华为的战略研究”为题，根据国内外部分学者对企业战略理论的研究，结合国内企业的生存发展现状，对华为进行深入、透彻的分析，通过对其供应、生产、销售、技术、人员管理、财务管理、发展思路及方向等方面的研究，从中找出在实践过

　　程中会出现的普适现象及解决办法。

　　希望通过本文的研究，能够进一步丰富关于企业战略理论方面的研究，并为其他类似的型企业的发展提供借鉴。

华为的组织架构