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今年天猫618期间，内衣品牌歌瑞尔联手聚划算的一次试水，收获了意想不到的成功：一款定制文胸，在聚划算千万爆款团中一天卖出2万件，对比日销爆发了近百倍增长。

背后，聚划算通过数据系统分析文胸热卖属性发现，内衣主力消费群越来越看重“无钢圈”、“无痕”这样的舒适指标，以及“简约”、“基础色”这样的外观特质。作为超级单品计划的一员，聚划算希望这款商品还未面世时，身上的“爆款”潜质就得到充分开发。

这样的尝试，也让歌瑞尔创始人张翔感到兴奋。内衣通常被看做“服装界的最后一块蛋糕”，在中国，更有着超过2000亿的消费市场。然而，国内还没有哪个内衣品牌能占据绝对的领先优势。“和聚划算的这次合作，是一次从需求侧出发的试验，也让我们看到了新的机会。”

（图说：定制款内衣的产品图）

（小）卖爆了的定制款，依靠大数据找流行趋势

作为内衣品牌歌瑞尔的创始人，张翔在内衣行业已经打拼了超过20年。在他的眼里，这20年，中国消费者对于内衣的偏好也发生着翻天覆地的改变。

“早些年，有个特别火的内衣款式叫做‘魔力挺’。”张翔依然记得，穿上立马就凸显曲线的营销概念，满足着人们对于完美女性身材的幻想，也因此俘获了不少消费者的心。那个时候，国人对于内衣的需求更多是“功能性”的，评判内衣好坏的标准也很简单——显不显身材。

如果把今年天猫618的这件“爆款”放回到10年前，它也许遭遇的是另外一番境遇。毕竟，轻薄、无钢圈、告别束缚这样的概念，和“凹凸有致”这样的目标还有着天然的距离。“但是，这恰恰是当代消费者的主要诉求，文胸的贴合、舒适度占据着越来越重要的价值。”张翔直言。

（图说：歌瑞尔的生产车间）

根据聚划算提供的大数据分析，歌瑞尔的设计师们敲定了内衣的材质和版型。为了契合年轻消费者的喜好，在外观设计上，还特地融入了Ins风，以浅绿色、裸粉色的格纹为产品特色。“不过，聚划算反馈给我们的消费者偏好数据显示，卖得好的文胸通常都是基础色，比如裸色、黑色或白色，所以在正式量产之前，我们又加入了一些基础色，给消费者更多的选择空间。”

加上前期的市场调研，这款文胸针对不同消费者的穿着习惯，还做了产品区分：A、B罩杯采用了上薄下厚的设计，C罩杯以上则是薄杯的设计。

5月15日，歌瑞尔历经2个月的准备迎来了第一次爆发。聚划算的吾折天超级单品活动中，定制文胸售出近万件。半个月之后，在聚划算千万爆款团的“61开门红”当天，这款定价49元的单品再度迎来爆发，一天卖出近2万件，对比此前日销增长近百倍，成为内衣品类爆发的“新面孔”。商家预计，整个天猫618期间，仅定制款的销量就有望突破10万件。

（小）高性价比的“快时尚”内衣，购买者中新客占了约7成

歌瑞尔前身是一家成立于2001年的内衣加工厂，主要从事内衣的外贸代加工业务，包括CK等知名品牌都曾是它的客户。

那时，由于常去海外出差，张翔也成了国外商场的常客。“我最惊讶的是，商场里面提供的内衣选择之多，常常超出我们的想象。从70AA到42FF，不同款式，不同尺码的，照顾到了各种身材消费者的需求，不是说平胸的女性就不需要内衣了。所以，那时候带给我的冲击感是很强的。”

另外一层冲击，则来源于代工和最终零售定价之间的价格落差。“有一次，我在法国巴黎的老佛爷商场闲逛，发现商场内衣销售展区将近一半的货都出自我们的代工厂，但内衣的售价到了法国却翻了十倍。那个时候我就在想，我们为什么不做自己的品牌呢？我们是不是也可以通过多样化的内衣设计，用平易近人的价格，照顾到不同消费者的需求？”

2008年，金融危机引发的外销转内销浪潮中，张翔把目光逐渐投向国内，同年，内衣品牌“歌瑞尔”也正式登陆淘宝商城（现天猫），并以代工厂的优质品质和平价迅速打开了网络市场。

图片来自阿里巴巴集团

记者：龚政