今年地产行业最大的热点，无疑是6月开始的“停贷潮”，掀起了整个三季度轰轰烈烈的“保交付”运动。
一场危机，顺便也带火了一个营销热点：现房销售。
现在，各大房企几乎都把现房销售作为重要卖点。8月份，凤凰网举办的“现房节”，召集了31家百强房企。
现房销售之所以成为热点，一方面是主动回应客户对期房的质疑，另一方面，也是被动的，因为现房真的越来越多了。
根据克尔瑞的数据，去年年底50家典型房企的现房库存量已经超万亿，同比增加了26%。现房库存占全部存货的比例达到了12.5%。
现房变多，主要是因为从去年下半年开始，销售去化不畅，让很多期房卖着卖着变现房了。如果这种市场状况持续，可以预见到，接下来现房销售的比例会越来越高，现房的竞争优势也会慢慢稀释。
因此，对于很多房企来说，把握住现在“现房销售”的契机，加快存货周转，是当务之急。
但是现在市面上销售的现房，真正一直建设到现房阶段才开始销售的并不多，大部分是预售过的尾盘、积压项目或捂盘项目。很多项目入市时间已经很长，营销已经进入疲软期，营销费用也不富余，去化难度其实依然很大。这需要项目充分挖掘现房销售的优势，找到卖现房的打法。
现房销售有四大优势
全部用尽才能出效果
现房除了作为突破营销瓶颈的噱头，重新打开传播声势，还要四个主要的竞争优势。
一、所见即所得，购房风险小
这也是大部分现房项目都在强调的主要卖点。对于担心期房交房问题的购房者来说，这个卖点的确很有吸引力。但是，这同时也带来另一个问题，就是品质直观暴露，没有造梦的空间。如果产品品质本身没有竞争力，现房销售也就从“圆梦”变成了“梦碎”。
尤其在现在，交房即维权的大环境下，现房销售到底是减小风险，还是放大风险，还真不一定。如何不让优势变成劣势，也需要项目有一定的技巧。
二、购房成本更低
相较期房，现房销售少了一两年的等待期。这段时间里，无房客户不需要一边还贷，一边继续支付房租。有房的客户，也多了旧房出租的租金收益。
这个“成本帐”的算法，各个项目和每个客户都不同。交通有优势的项目，每日通勤节省的时间和交通费也是成本。还有小孩着急上学的客户、两地分居的客户等等，每个客户都有自己的一本账，置业顾问帮客户把这些隐形成本算清楚，现房的优势也能更凸显。
三、不受预售规则约束，推售灵活
过去，为了加快客户的决策周期，很多项目采取的做法就是分批推售，小步快跑。这样可以解决几个问题：
一是避免项目房源卖的太花，好户型、好楼层全部在前期卖光，项目销售后期缺少有吸引力的户型，彻底失去营销主动性。
二是同时在售房源过多，置业顾问主推策略不清晰，客户面对的选择太多，决策周期拉的很长，在各种对比中，失去购房兴趣。
可以说，推售策略是项目营销很重要的一个技术手段。但是这几年，各个城市的预售监管越来越严格，很多地方都禁止捂盘惜售，囤积房源。拿到预售证的房源，必须全部公示。现房销售的项目，如果房源已经转现房，可以不受预售规则的约束，自由制定推售节奏，房源搭售更加灵活。
4、营销手段更丰富
很多现房项目，前期已经积累不少老业主，业主的关注点，就是项目天然的营销触点。对于老业主和潜在客户来说，和自家房子相关的营销活动，始终是参与度最高的。
有些看完样板房犹豫不决的客户，可以缴纳定金，特殊申请意向房源实地参观。就算不满意，也可以通过退定金，进行再次邀约，增加成交机会。
针对老业主，可以举办“亮灯仪式”、社区园林里的“家庭树认养”、架空层命名等活动，这些和自己相关度高的活动，能让老业主自愿成为二次传播的节点。戳这里，了解5G掌上售楼处
可以说，期房能用的营销手段，现房项目也都同样能用。而现房项目具备的这些特殊优势，如果能够用尽，可以让项目占据不小的营销优势。
现房营销要更加精细化
用好特有的工具
之前给大家分享文章的时候提到过，现房销售首先需要解决的是紧迫感。因为大部分现房项目，入市时间过长，让很多客户认为项目卖不动，不着急做决策，这就让项目销售非常被动。尤其是在市场冷淡期，观望情绪本就浓厚，不解决这个问题，项目销售很难突破。
但是，要制造紧迫感，除了集团层面上统一组织“现房节”，按照现房品质分类，给出特殊优惠，还要根据每个项目的实际情况，一盘一策，从几个方面来提升。
一、做好推售包装，制造多重紧迫感
首先，是分批次、有节奏的进行推售，并且做好在售楼栋和房源的包装。例如，员工内购房源，地方企业回购房源等等，不要让客户认为房源是卖剩下来的。有条件的项目，可以按楼栋来进行小开盘，集中认购。
相较于直接散售，快节奏的集中认购，每个房源的的稀缺性会被进一步放大，能让客户之间相互影响，提升紧迫感。
之前深圳某现房销售项目，几乎每周都有开盘，每次仅推售一两条腿，根据潜在客户的意向度，选择每周的推售房源，最大化促成成交。未成功解筹的客户，马上转移到下一周的认筹，继续消化。这样做，客户每次遇到的选择是有限的，不会挑花眼，销售员也会产生争抢房源的紧迫感，继而传递给客户，打破销售疲软的瓶颈。
其次，是搭配限时折扣。虽然是小批次开盘，但是开盘限时折扣要给到位，开盘当天和之后就是不同的价格，所有的价格工具都要为增加开盘解筹率服务。开盘结束优惠就取消，不要把价格体系卖的过于混乱。否则，置业顾问也搞不清楚最低价是多少，客户也会产生质疑。
二、分楼栋、分楼层梳理价值点，放大稀缺性
现房项目，最大的优势，就是能实地体验。既然要传递房源的稀缺性，就要梳理出每个房源特有的价值点。
有现房项目在销售的过程中，会经常让销售团队去实地体验，进入到每一户房间里，梳理出分楼栋说辞和分户说辞。这样针对性的价值点梳理，能保证置业顾问的说辞不断迭代，每周都有新鲜感和紧迫感。
三、善用智慧营销工具，现房也可以造梦
都说营销就是造梦，现房其实也可以造梦。对于非精装交楼的房源，可以使用智慧VR工具，对每个户型制定不同的装修方案，精装户型也可以搭配不同的软装方案，弥补户型设计和样板房设计的不足，降低客户对户型的抗性。戳这里了解VR带看，用酷炫技术呈现产品价值
四、发挥实景优势，重点打造邻里氛围
现房拥有大量的老业主资源，可以通过开放社区，打造邻里节，让业主提前感受社区生活，邻里之间更加熟悉，建立情感联结。
例如之前给大家介绍过的烂尾楼盘活项目蓝城·凤起朝阳，就在社区园林里面组织集中露营活动。
湖北荆州某县城的项目，甚至直接将竣工园林的游泳池和项目门口的广场开放给了市民。在今年天气炎热的夏天，几乎每天傍晚时分，整个项目人山人海，门口是儿童游乐设施和夜市，园区里大人带着小孩子嬉戏玩水。
项目样板房也设置在游泳池旁边的楼栋中，县城中带游泳池的项目并不多，这种做法虽然增加了每天的物业工作负荷，但也直接把项目捧成了全程最热门的项目，在大量在售项目中脱颖而出。
五、说辞重场景描述，挖掘客户需求
现房虽然是可见即可得，但是客户看见的房子和园子，并不是生活。这给销售说辞，留下了很大的空间。
人是情感动物，在做决策的时候，往往感性因素在最后关头会占上风。今年爆火的董宇辉，能让同一个人买四袋大米，其实很值得置业顾问学习。大米都是一样的大米，但是通过说辞，创造了很多不同的动人场景。
置业顾问在一切已经就绪的空间里，要能引导客户去想象未来的生活。面对既定的硬件条件，不要尬吹，而是充分消化项目的价值，找到动人的点去传达。
可以梳理一版充满生活场景化的带看说辞，例如架空层的儿童乐园，如果没有这个儿童乐园，带小朋友出门只能驱车去商场或者游乐场，一家人折腾一整天，对于难得周末休息的父母来说，就是一个痛点。现房销售必须去挖掘这些隐形需求。
六、拉通各部门，做好现场展示
前面提到过，实景展示，实地看盘，可以是优势，也可以是劣势，关键看现场的展示效果如何。这对工程、物业、营销各个部门都是挑战。现房销售的项目，必须每周由营销部门牵头，对现场进行巡视整改，保证客户触点无明显瑕疵，这是所有销售动作最基础的保证，必须高度重视。
现房销售，对大部分房企来说，都是不得已而为之。尤其对于涉险房企来说，未来可能会成为常态化的营销推广方式，地产营销人需要尽快适应。
点击体验VR带看
福州永泰开始现房销售！这是房地产进步的一大步吗？
我们确实可以把这个现象理解为房地产行业的一大进步，在此之前，几乎没有哪个国家和地区会用预售制的方式来卖房子。
对于我们普通购房者来说，有些人可能会认为预售制是非常正常的销售方式。然而事实上，除了我们的国内和香港地区以外，全球所有国家和地区的房地产销售方式都是现房为主，同时也没有所谓的公摊面积。在采用所谓的预售制的销售方式的情况下，业主的基本权益根本就没有办法得到保障，甚至有些开发商会主动动用监管账户的资金，这会进一步导致很多楼盘成为烂尾楼。如果想要保证房地产行业的健康发展，我们就需要把现房销售当成主流的销售方式。
福州永泰已经开始进行现房销售。
这是一项非常伟大的进步，如果购房者在福州永泰地区买房的话，大家便可以直接购买到一手的现房，不需要等待2-3年来买所谓的期房。在真正看到了房子的建设情况之后，业主完全可以根据自己的喜好来选择是否购买当地的房产。
这个现象属于房地产行业的一大进步。
之所以这样说，主要是因为实行所谓的预售制的国家和地区本来就不多，这种销售方式也根本就没有办法保证业主的基本权益。特别是在没有看到实际房子的情况下，预售制就意味着业主需要提前支付相应的房款，业主根本就没有办法保证自己能够买到真心如意的房子。从某种程度上来讲，预售制的销售方式很早就应该被取缔了，这个方式也是导致很多地方出现烂尾楼的主要原因。
与此同时，我觉得很多地方需要进一步取消所谓的公摊面积，因为公摊面积和预售制本身就属于欺骗和压榨购房者的行径。
“现房销售”成为一些开发商的宣传亮点，这会对房地产市场有怎样影响？
相信很多朋友在网上看到很多开发商的宣传亮点就是现房销售，而开发商之所以要这么做就是为了让房地产销售行业变得越来越好，而房地产开发商这么做会对房地产市场有着很大的影响，主要是影响房地产的销售量。
随着国内疫情形势不断的影响下，我国的房地产行业变得越来越不景气，很多新起的楼盘根本就卖不出去，而房子卖不出去之后那么开发商的压力是非常大的，毕竟资金不能回笼，所以导致国内的很多开发商倒闭，从而形成了烂尾楼。如今房地产商打着现房销售的旗号，其目的就是为了让房地产行业能够尽快的复苏起来，毕竟房子是人们的刚需产品，如果以这种模式销售那么消费者肯定就会买账。对房地产的影响主要是销量
正如我上面所说，房地产行业因为疫情的影响下导致这个行业并不是很景气，而房地产行业不景气就直接导致国内的经济不景气，毕竟房地产行业是我国重要的经济支柱之一。而如今经济正在处于一个回升状态，房地产开发商为了让自己的房子能够卖得出去，所以就采用了现房销售这个政策，毕竟以往的人们只能买到期房而不能买到现房，所以说在这个举措上能够刺激消费，从而对房地产的销量能够最大程度的提高，最重要的是房地产行业恢复之后能够带动其他产业。总结
总的来说，现房销售已经成为了一些开发商的宣传亮点，而更多的消费者更是注重现房这个词语，毕竟消费者购买现房之后就能够加快装修，这样在时间成本上来算是有助于消费者的。而开发商所用的这些宣传亮点最大的影响就是房地产销售，只有房子的销量上去之后，那么开发商才能够进行一个资金回转，从而带动房地产附属行业的发展。