南方财经全媒体 见习记者李晶晶 广州报道
作为保险业赖以生存的重要渠道之一，保险营销员的发展和转型问题，一直是保险业讨论的焦点。
在诸多因素的影响下，近几年来，保险市场消费观念、结构发生了较大的变化，消费者对于保险机构所提供的产品、服务提出了更高的要求。如何在传统营销渠道方面提高营销质量，改善运营效率，成为了行业普遍关注的重点问题。
业内人士认为，在传统代理人渠道，应逐步摒弃一贯的“人海战术”，发展“绩优人员”，引导传统代理人向高精尖方向发展，提供更为符合现代市场需求的保险服务。在专业化转型、精细化转型等要求的导向下，业内对于传统代理人制度的转型进行多方面的尝试和实践。然而，实现完全的“转型”并非易事。
近两年，随着市场机制的成熟，在银保监会的引导下，已有人身险机构开始试水独立个人保险代理人制度（下称“独立代理人”制度），初探保险代理人转型的高效模式。
据记者了解，截至目前，业内主要有3家财产险机构和3家人身险机构在开展独立代理人制度试点，包括华泰财险、阳光财险、大家人寿等。
业内人士指出，独立代理人制度有利于打破传统代理人制度中金字塔式的层级和收入分配机制，让代理人之间的收入分配和考核管理更为公开公平。同时，也能将代理人的收入与其能力完全挂钩，更有利于提高一线代理人的业务效率，是传统代理人制度在转型方面的一个巨大进步。
独立代理人制度为代理人转型提供新方向
自2015年取消保险代理人资格考试后，我国保险代理人数目曾经出现爆发式增长。从2015年至2019年这四年间，人数从471万人增长至912万人。
不过，在保险业“二八定律”的影响下，新进代理人的数目很快就出现“高开低走”。由于资源匮乏，技巧缺乏，新进代理人难以在短时间内产生较高效能或持续不断产能，最后在严苛的考核机制下只能自动“脱落”。
对于行业来说，大部分的营销份额依然掌握在少数“绩优”人士手上，他们由于从业时间长、资历较深、经验丰富，垄断了市场上较多的客户资源和人脉资源，挤压了新进代理人的生存空间。
与此同时，叠加最近几年互联网业务发展的冲击，线下代理渠道业务亦产生一定萎缩。
在互联网消费的带动下，新生代保险消费者对于保险产品的获得和对比也更为方便，导致了传统的“人海战术”及“销售模式”已经难以满足保险消费者对于更为人性化、专业化和定制化的保险服务需求，这也变相倒逼传统代理人渠道进行转型，寻求更为专业化、精细化的发展方向。
过去几年，已有不少保险公司尝试了新的转型方向。比如说友邦人寿的高质量代理人策略、泰康人寿的健康财富规划师（HWP）计划等，这些精英代理人计划在专业化、精细化的价值引导下，通过层层筛选出更高学历、更高质素的专业性人才，为特定市场人士的个性化需求提供更为专业、全面的服务，从而改善传统代理人渠道新进代理人个人产能不高及业务价值偏低问题。
然而，实现完全的转型并不容易，转型“阵痛”依然长期存在。尤其是对于保险公司来说，传统的金字塔式营销机构模式，显然已经不太符合市场日益发展的需求。层层隶属的上下级业务关系、不稳定的收入结构，这对基层营销人员的育成率和留存率造成较大影响；与此同时，传统的营销机构模式，亦造成导致公司管理成本、培训资源的耗费，阻碍代理人渠道的高质量发展，长期以往将影响整体业务质量。
对此，不少险企都是双轨并举，即主动“清虚”的同时推进代理人渠道转型，清除低效人力，发展高效模式，在不断“尝新”过程中找到业务转型的最具价值模式。
除了专业化、职业化的精英代理人计划外，随着监管对于独立代理人制度的全面放开试点，近几年来，业内也有人身险机构紧随财产险机构的脚步，开始在独立个人保险代理人（下称“独立代理人”）制度小步快走，积极试点。
所谓“独立代理人”制度，按照银保监会的正式定义，即可以与保险公司直接签订委托代理合同、不参加营销团队、自主独立开展保险销售的个人保险代理人。
与传统代理人制度最大的不同是，独立代理人可以直接与保险公司签约，直接在代理销售保险费中计提提成，有效破除传统代理人制度下金字塔式营销结构对于基层代理人留存率和育成率的影响，进一步提高基层代理人业务推进的积极性。
对外经济贸易大学保险学院教授王国军指出，独立代理人制度有利于打破传统代理人制度中金字塔式的层级和收入分配机制，让代理人之间的收入分配和考核管理更为公开公平。同时，也能将代理人的收入与其能力完全挂钩，更有利于提高一线代理人的业务效率，是传统代理人制度在转型方面的一个巨大进步。
独立代理人与传统代理人模式对比
（图片资料来自西部证券《保险行业2022年策略报告》，资料来源：银保监会，西部证券研发中心）
寿险业试水独立代理人提升业务渠道产能
独立代理人制度与传统代理人制度一个很大的区别是，独立代理人制度允许独立代理人经营自己的独立代理门店（类似于工作室），成为自己的“老板”。
据银保监会在2020年发布的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》（已于2021年1月1日正式实施）,保险公司应该帮助独立代理人办理个体工商户或个人独资企业工商登记，支持独立个人保险代理人在社区商圈等地开设门店（工作室），并帮助其争取享受个体工商户或小微企业等方面的税优政策。
有关于独立代理门店的试点，实际上我国财产险业已在2007年开始了这方面尝试。2007年，华安保险首次试水独立代理人门店，自那以后，人保财险、华泰财险、阳光财险也相继开始了专属代理门店试点，代理公司旗下的车险、非车险产品，在专属代理门店里面，独立代理人可作为门店的“老板”聘请自己的员工，辅助其进行业务销售，但不能发展业务团队。在专属代理门店里面，消费者可以获得包括保险咨询、核保、承保、查勘、理赔等一系列服务。
记者了解到，自2009年在福建成功试点后，这十年来，华泰财险EA模式已成为了其主要业务模式，贡献了接近50%的总保费收入。截至2020年9月，华泰财险EA门店已有近5000家，服务超过2万个社区的近300万客户。阳光财险专属代理门店自2019年获得银保监会验收后，截至目前已发展出2000家专属代理门店，试点范围覆盖全国。
财产险业的成功“试水”，为人身险业的进一步试点提供了一些方向。尤其是对于中小险企而言，受制于新单保费的承压、基层增员的日益乏力，独立代理人制度更为节省企业管理、运营成本的优势就成为了不少人身险公司在代理人渠道的创新发展方向。
这其中，大家人寿的“星链计划”以“保险事务所”的形式向全国招募“保险合伙人”，以更为扁平化的组织机构、更为直接的分账模式，打破了传统金字塔模式下层级关系，让一线代理人有了更多业务操作和收入空间，促使一线代理人渠道更具业务规模和价值，实现了飞跃式发展。
据大家人寿统计数据，2022年上半年，独立代理人人均产能4.45万元，月人均收入1.06万元。截至2022年9月末，大家人寿独代模式已在全国落地735个事务所，其中广东27个。
新华人寿亦在近年来小步跟进独立代理人模式。2021年8月，新华人寿在深圳开始了独立代理人制度的试点，完成了独立代理人及独立代理人个人独资企业的工商注册登记，成为了国内寿险业首家推出个人独资成立的独立代理人企业的保险公司。据介绍，新华人寿已经在“独代”制度方面进行了研究和探讨，并积极鼓励前沿机构开展试点。
西部证券研报指出，中小型险企在独立代理人试点方面具有一定优势。头部寿险公司代理人渠道保费占比高，队伍规模庞大，如推行“独代”模式，公司在平衡现有代理人及发展独立代理人方面将面临一些困难；独代处于试点经营模式，目前在相关领域位于发展前列的公司布局不满一年，小而精的高质量队伍有望给目前险企面临的个险渠道发展困境带来全新的解决方案。
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什么是独立个人代理人及保险独立代理人制度2016
独立个人保险代理人制度落地，弯道超车的机会来了！-工保网
在法律上，保险代理人是根据保险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权的范围内代为办理保险业务的机构或者个人。1992年9月，美国友邦作为第一家外资保险公司在浦东获批成立，也将个人保险代理人引入我国保险市场。
随着个人保险代理人逐渐成为我国保险营销最重要的渠道，针对个人保险代理人队伍的“高进入率 高脱落率”、专业保险服务水平不高等问题，华泰财险在2009年率先探索试行专属代理人（EA）模式；2019年，阳光财险获批成为第二家试点险企，开始在全国推行专属独立保险代理人模式。尤其在2020年银保监会印发《保险代理人监管规定》，于其中首次提出“独立个人保险代理人”概念后，独立个人保险代理人制度更是呼之欲出。
依据《通知》，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。不同于传统的团队型个人保险代理人，独立个人保险代理人独立展业，不隶属团队、亦不得发展保险营销团队；另外相对于个人保险代理人，独立个人保险代理人在学历、诚信、专业素养、培训等方面的标准要求更高。
此次《通知》围绕“监管引领、市场选择、加强管理、防范风险”原则，从准入退出、展业模式、管理职责等方面对独立个人保险代理人的发展予以规范，致力于通过健康增量逐步稀释问题存量。
1、严格“准入”“清出”，确保高门槛
针对原来“宽进宽出”的松散管理模式，《通知》一方面要求独立个人保险代理人符合基本的学历、诚信、资质等基本条件，并遵守受权展业、遵纪守法等基本业务规范。
另一方面《通知》明确一旦独立个人保险代理人出现《保险法》、《保险代理人监管规定》所列违法违规行为，保险监管部门将依法实行行业禁入等行政处罚、加强失信惩戒等监管措施，并追究所属保险公司责任。因此，独立个人保险代理人满足条件方可进入行业、一旦违规随即清出行业，《通知》以高门槛维护独立个人代理人队伍向好发展。
在守住两“端”的基础上，《通知》要求保险公司按照销售能力资质分级要求，综合考察独立个人保险代理人从业年限、业务能力、专业知识、学历状况、诚信记录等情况并实行差别授权。通过引导独立个人保险代理人在能力范围内合规展业，《通知》旨在以高标准确保独立个人代理人行业良性发展。
2、破除保险营销层级关系，维护独立性
在传统的“金字塔”型营销架构中，人海战术分销模式和层层抽佣薪资体系是模式亮点，也是发展掣肘：保险公司出于对业绩的追求往往更重视人力数量而非质量，代理团队出于对佣金的追求也倾向于迅速拓宽保险代理渠道，这一粗放型增长模式还影响了社会对于保险行业的整体认知。
不同于旧有模式，独立个人保险代理人作为与保险公司直接签订委托代理合同的保险销售从业人员，能够直接按照代理销售的保险费计提佣金；摆脱了组织层级的束缚，其可以采用传统的“行商”形态或开设门店（工作室）等固定经营场所，并聘请辅助人员协助出单、开展售后服务等。这对于个人保险代理人而言，无疑是收益“弯道超车”的好机会。
为避免独立个人保险代理人重蹈发展层级团队的老路，《通知》一方面禁止独立个人保险代理人允许或要求辅助人员从事保险推介销售活动、对其设定保费收入考核指标，并指出辅助人员原则上不得超过3人；另一方面也明确保险公司应杜绝独立个人保险代理人层级利益，严格以业务品质和服务质量为根本建立佣金费用体系和考核制度。
不难想象，通过维护展业独立、取消间接佣金，《通知》有望吸引优秀的代理人“单飞”，提高保险销售人员专业保险服务水平，推动独立个人保险代理人队伍向专业化、职业化发展。
3、落实保险公司管理责任，循序渐独立
放眼国际，独立个人保险代理人不仅“独立”在没有层级关系，而且“独立”在可以同时为两家及以上保险公司代理业务。而《通知》并未强调独立个人保险代理人在业务上与保险公司的“独立”，相反明确：独立个人保险代理人根据保险公司的授权代为办理保险业务的行为，由保险公司承担责任。
因此，在独立个人保险代理人专属于某家保险公司、仅能代理对应产品的前提下，保险公司负有义不容辞的管理责任。依据《通知》，保险公司应严格甄选独立个人保险代理人，严把人员管理关；并落实独立个人保险代理人管理责任，加强业务授权、执业登记管理，强化日常管理、风险管控，严把行为管理关。
相应的，《通知》也以保险公司为单位发展独立个人保险代理人模式，要求保险公司在推行前向保险监管部门书面报告工作规划、管理制度、业务状态、风险管控等方面的情况，并在过程中定期填报独立个人保险代理人业务数据。与此同时，《通知》还要求保险监管部门着力查处保险公司不履行管控职责等行为并追究责任。
不难理解，这是我国在独立个人保险代理人发展初期的审慎选择；可以想象，在不久的未来我国或将与发达的独立代理人市场全面接轨，允许独立个人保险代理人队伍与不同保险公司建立起相互独立的代理关系。
另外考虑到保险专业代理机构、保险经纪机构从业人员从事工作内容、发展模式与保险公司销售人员基本一致，《通知》还规定保险专业代理、保险经纪机构及其从业人员可参照《通知》执行。因此不仅对于个人保险代理人，对于保险公司、保险专业代理机构、保险经纪机构而言，这无疑也是业绩“弯道超车”的机会。
《中国保险业发展“十三五”规划纲要》指出要建立多层次、多成分、多形式的保险中介服务，随着《通知》于1月1日起正式执行，其有望推动独立个人保险代理人模式加速落地，从而缓解保险代理人员流动性大、留存率低的情况，提高销售队伍稳定性及专业保险服务水平，最终促进行业高质量转型发展。
如何成为独立保险代理人?
独立个人保险代理人制度破冰，改革重点与难点有哪些？—工保网
保险代理人，是指根据保险人的委托，在保险人授权的范围内代理其经营保险业务，并依法收取代理手续费的单位或个人。依据《保险代理人管理规定（试行）》，我国保险代理人的组织形式分为专业代理人、兼业代理人和个人代理人三种。其中，个人代理人是指接受保险人委托，在保险人授权的范围内代办保险业务，并向保险人收取代理手续费的个人。
我国保险业自上世纪90年代进入快速发展时期，其主要原因即在于国内寿险领域开始引入“个人保险代理人”制度。即便发展至今，个人保险代理人制度同样是推动保险业发展的主要力量之一。但需要注意的是，国内个人保险代理人制度依附于保险公司，缺乏独立性；同时由于实行“数量扩张型”发展模式，保险公司“重业绩轻管理”，导致个人代理人制度发展出现一些市场乱象，不利于保险中介市场规范管理与保险行业发展。
因此，近年来国家开始探索“保险立场更加客观、独立”“市场业务更加规范、专业”的独立个人保险代理人制度。无论是2015年9月17日国家发布《中国保监会关于深化保险中介市场改革的意见》，还是此次的《征求意见稿》都是对“独立个人保险代理人”制度发展的探索渐进与深化。
1、独立个人保险代理人制度重点
《征求意见稿》并未明确“独立个人保险代理人”的概念，但却明确了“独立个人保险代理人”的制度发展重点。
独立性
《征求意见稿》提出“独立个人保险代理人是指与保险公司签订委托代理合同，不参加营销团队、自主独立开展保险销售的个人保险代理人。”
过往，个人保险代理人同样与保险公司签订委托代理合同，但在实践中，保险公司往往以雇佣合同关系对个人保险代理人进行企业管理，如要求参加考勤、制定业绩目标、实施奖惩制度等；但与此同时，保险公司却又不履行雇佣关系下自身应承担的相应义务，如为个人保险代理人缴纳工伤保险，严重侵害着个人保险代理人的合法权益，导致个人保险代理人市场秩序混乱，阻碍行业健康发展。
“独立个人保险代理人”制度则强调其执业的独立性、自主性，最大限度规避过往个人保险代理人制度发展中出现的问题缺陷。
规范性
自上世纪90年代，我国引入个人保险代理人制度后，保险公司长期实行“人海战术”，对于从业者的行业门槛较低，不重视专业保险知识、产品服务和道德要求方面的教育培训，导致一段时期内从业者素质水平参差不齐，无法为投保人提供有效保险服务，甚至出现误导、诱骗投保人投保的现象。
此外，个人保险代理人制度长期采取“金字塔”式的团队组织模式，即通过拉下线来裂变扩充队伍，上线从下线的佣金收入中抽取一定比例盈利，这样层层堆叠，造成底层销售不断进出，行业发展陷入恶性循环。
“独立个人保险代理人”强调其执业的独立性与自主性外，特别指出“独立个人保险代理人不隶属任何保险营销团队，也不得发展保险营销团队”，着力从根源上破除现有个人保险代理人制度下的组织层级。独立个人保险代理人的成交盈利，无法依靠下线消费自己的社交圈、生活圈，只能通过提高自身专业保险知识与保险服务，这有利于行业的良性发展。
盈利性
破除传统保险代理人制度下的“金字塔”式团队组织模式后，《征求意见稿》还明确提出“独立个人保险代理人应按照代理销售的保险费直接计算佣金，不得给予组织增员利益等间接佣金”，为提高从业者盈利形成保障。
此外，《征求意见稿》还在业务支持方面提出“有兼营代理其他保险公司保险业务资质的，可以授权独立个人保险代理人代为办理”，即为“一个独立个人保险代理人同时代理多家保险公司产品”留下空间与可能。这一点也是业内普遍关注的焦点内容，作为“独立个人保险代理人”制度的关键重点影响着制度未来推行发展。
综上，《征求意见稿》对现行个人保险代理人制度存在的问题缺陷提出具有针对性的改革措施，有利于个人保险代理人制度的进一步优化完善。当然，《征求意见稿》只是初步的意见征询，在制度建立健全与推广实施层面，独立个人保险代理人还面临多方面的发展问题。
2、独立个人保险代理人制度发展问题
“独立个人保险代理人”拥有的独立性、规范性、盈利性等制度定位特点，有利于优化完善传统个人保险代理人制度。但如上文所言，“独立个人保险代理人”制度自身的建立健全与推广实施还面临多方面的发展问题，这里主要以独立个人保险代理人与保险公司为例说明。
独立个人保险代理人
“独立个人保险代理人”破除了原有个人保险代理人制度下的组织层级，强调执业的独立性、规范性，给予从业者更多的盈利空间与行动自由；“同时代理多家保险公司产品”更是为“独立个人保险代理人”建立起重要制度优势，令从业者不需在保险公司和客户利益之间作决择，保险销售不再是“带着产品找客户”，实现以需求为导向，依据客户需求挑选产品。
但与此同时，由于脱离了原有的团队组织，独立个人保险代理人不得不自负盈亏。独立个人保险代理人将面临着专业性要求、各种资源、其它保险代理组织市场竞争等多方面的挑战。如门店租赁费用、税费缴纳、专业培训渠道、展业支持等等。
再如在市场竞争方面，专业代理人同样可以“同时代理多家保险公司产品”，同样也是国家在政策上大力扶植的保险代理形式，有着较强的企业资源加持，相较之下，独立个人保险代理人并不具备更多市场竞争优势。
保险公司
个人保险代理人是受保险公司掌控的重要市场营销力量，面临“独立个人保险代理人”改革，原有个人保险代理人制度势必受到影响，保险公司也不可避免的受到影响。以原有“金字塔”销售管理层级为例，独立个人保险代理人制度实施后，主要的参与者势必需要具备一定的专业保险知识与业务营销能力，且谋求更进一步的个人发展，这正对应“金字塔”结构中的中层人员。换句话说，独立个人保险代理人将可能诱使大量中层保险代理销售人员出走，影响保险公司原有代理销售体系。
同时，独立个人保险代理人可以代理多家保险公司产品，不再局限某一家保险公司产品，这将进一步将保险销售拉入一个公平、客观的竞争赛道。人海战术、规模为王等传统销售模式的影响正在一点点减弱。这显然不符合保险公司的市场主体利益。
综上，推行独立个人保险代理人制度在国内保险代理人市场有着一定的必要性，同样面临一定的发展问题。但从《征求意见稿》的内容来看，推行“独立个人保险代理人”制度将是一个循序渐进的过程，重点在于国家已为保险代理行业的未来发展指明方向，这令相关市场主体有着充足的时间消化即将到来的制度变革，并在全新的市场竞争中建立自身优势。
作为保险中介市场的“三驾马车”之一，保险代理人制度对于保险业的健康快速发展有着重要影响。个人保险代理人制度，在我国保险业的初期发展阶段一直发挥着重要推动作用，因此，进一步规范管理保险代理市场，优化完善个人保险代理人制度有着重要制度发展意义。