本报记者 陈晶晶 北京报道
在行业转型的当下，保险营销员也开始显现出新的特征。
近日，北京大学汇丰商学院风险管理与保险研究中心、保险行销集团保险资讯研究发展中心联合发布了《2022中国保险中介市场生态白皮书》（以下简称“《白皮书》”）。
《中国经营报》记者注意到，《白皮书》通过对全国51座城市35家保险公司的营销团队展开调研，并从保险营销员的性别、学历、年龄、资历、业绩产能、收入等多个维度，对2022年保险营销员群体的生态发展特征进行了深入剖析。调查研究发现，保险营销员群体展现出了三大新特征——年资优势凸显、工作时长增加、韧性助推绩优发展。
绩优占比提升
中国银保监会发布的数据显示，截至今年上半年末，全国保险公司在保险中介监管信息系统执业登记的销售人员为570.7万人，较2021年底的641.9万人减少71.2万人，较2019年底下降逾400万人。
经过“大浪淘沙”后，保险代理人质量有所提升。
《白皮书》显示，保险营销员的学历水平仍以大专及以上为主，占约六成。其中，本科及以上学历的营销员，占25.07%，与上一年相比基本持平；而硕士及以上学历的营销员群体，占到总样本的2.82%，比2021年的2.25%略有上升。
保险营销员每日用于保险营销的工作时长，是衡量工作努力程度和业务开展难度的重要指标。与2021年相比，2022年绩优营销员群体中工作时长为8小时以上的占比为23.63%，显著高于2022行业总体水平一倍有余。在工作业绩方面，近四成的保险营销员年完成保单数为12～24件，占比最高；年完成保单件数为36件以上的保险营销员占比较低，为15.37%，但相比去年提升5.16个百分点。
从收入上看，营销员月收入的主体区间集中于3000～20000元，占66.59%。其中，月收入低于3000元的群体占比较去年提升3.49个百分点。月收入2万元以上的绩优营销员群体，占到20.03%，比去年提升了4.88个百分点。
多项数据显示，越来越多的保险营销员工作理念正在发生变化，他们更加倾向于将保险作为终生事业，而非短期选择。从行业资历和年龄方面看，保险营销员职业呈现出“越老越吃香”“干得越久越稳定”的长期主义特点。
根据《白皮书》，2022年以前，25～44岁的保险营销员占据主体地位，占比在70%以上。但是到了2022年，35～54岁的营销员占据主体地位，占比高达73.25%。
同时，与2021年相比，2022年从事保险营销工作年资5年以上的保险营销员占比，从30.74%提升至57.39%，明显提升了26.65个百分点。其中，年资10年以上的占比亦有提升，增加了14.41个百分点。反观年资相对较短、从业时间在3年以下的保险营销员，所占比重较2021年下降了22.36个百分点。
特别是月收入在2万元以上的绩优营销员中，10年以上高年资占比，比2022行业总体水平高出26.24个百分点，超出行业总体水平近一倍。就绩优营销员群体而言，与2021年相比，10年以上高年资占比也要高出22.55个百分点，涨幅非常明显。
有着12年从业经验的绩优保险代理人李女士对记者表示，加入保险营销员队伍，短期来看确实相对比较简单，但是长久持续做好这份工作并非易事。对想要长期从事保险营销的人而言，这份工作对于营销员的学习能力要求比较高，仅靠公司培训无法满足营销员展业需求。除了保险专业知识过关之外，每隔一段时间还需要充实财富、健康、养老、法商等知识储备。
职业化、精英化成共识
保险代理人向职业化、精英化方向转型已成为行业共识。
近两个月以来，大型寿险公司相继推出绩优代理人专项计划，通过人才招募和培训，推动保险代理人队伍深度转型。例如，中国人寿寿险公司推出“众鑫计划”专项提优提质项目、泰康人寿发布绩优代理人培训体系、人保寿险启动IWP保险财富规划师队伍建设。
2022年半年度业绩发布会上，中国人保（601319.SH）副总裁肖建友表示，围绕满足客户多样化需求，优化产品供给，重建销售队伍，创新销售模式，明晰渠道策略，构建服务生态，形成服务驱动的营销新模式。通过不断优化调整个险基本法，按照高素质、高产能、高品质要求，打造职业化、专业化的精英队伍，积极探索新的个险队伍建设模式，重点推动“万名高端销售精英培养计划”和服务营销新军两支队伍建设，紧跟市场中高端化的大趋势，聚焦中高端市场、中心城区及新生代客群，匹配中高端客户需要的产品和服务，通过做强客户、产品、队伍“铁三角”，实现公司价值和客户价值的良性循环增长。
人保寿险官方微信文章显示，IWP队伍建设旨在大力培育“高素质、高质量、高绩效”的队伍，积极探索人保寿险个险营销新模式。自2021年9月起，人保寿险正式启动IWP保险财富规划师队伍建设试点工作。经过一年多的沉淀，目前，人保寿险IWP保险财富规划师队伍已突破2000人，其中包括青年海归、律师、教师、会计、房地产销售、客服、外贸等众多行业精英。
公开资料显示，作为一支精英部队，IWP队伍有着严格的招募标准，明确年龄在22至45周岁和大专（含）以上学历等准入要求，打造队伍年轻化、高学历等原始优秀“基因”。目前，IWP队伍中大专（含）以上学历的精英占比超过96%。不仅如此，人保寿险还为IWP队伍量身定制了专属基本法、培育和管理模式、产品 服务赋能体系，确保这支队伍成长为专业化、职业化、精英化的行业新军。
“培训是寿险新赛道转型的重要抓手，是打造专业化、职业化精英队伍的关键桥梁。”泰康保险集团执行副总裁、泰康人寿总裁程康平在发布会上介绍，新发布的泰康人寿绩优培训体系涵盖培育、师资、数字化及工具等四大系统。其中，泰星云学院打造分星级、年级制、体系化的直播教学，从健康、财富、大健康生态等角度提升泰星队伍知识储备，助力其向新型绩优——健康财富规划师（HWP）转型。
值得一提的是，除了专业水平提升，保险代理人还需要强大的技术和展业工具支持。
根据《白皮书》调研，内地和港澳台地区的IDA（即世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）精英都认为，系统化业务经营系统的建设，对客户和准客户的管理及开拓、活动及时间管理、个人品牌经营这几方面的帮助最大。这也再次说明，险企在数字化渠道建设方面的支援，对系统化客户关系管理、优化工作流程和远程互动等方面发挥的重要作用。
“我们需要数字化管理平台，它不仅为保险代理人了解展业情况提供了详细的数据信息，还能赋能客户经营，不断创新经营管理和客户体验，为客户深度开发和维护提供技术保障。”上述保险代理人表示。
（编辑：郑利鹏 校对：张国刚）
