谢谢邀请!维护经销商渠道的作用、意义已是共识，这里不谈。老鬼单就渠道维护几个侧重点做出阐述供诸位参考。

　　一，人际与公共关系的持续推进为第一要务!

　　已经开始合作，说明产品已进入经销商渠道，而且对自己公司的产品、价格、售后服务、所能产生的收益预期等等有了相当的信任，否则不会展开实质合作。

　　因此，人际关系、公共关系的维护与不断升华是第一要务!老鬼的销售经历中，亲身经历过的事件：我销售的产品，出现了部分破碎损耗。因为与经销商良好的关系，经销商直接告诉我：咳!算了吧兄弟，这个损耗也算正常范围，我们承担了!(如果人家让我公司承担，也在合同约定范围内，但是，客户承担了!)。还有经销商的下游客户在使用老鬼销售产品时，出现质量事故，我的代理商主动出面，利用其与下游客户常年保持的良好关系，使客户答应了维修便好，不用更换!这都是需要与经销商非常良好的人际关系才能做到的!

　　因此，从经销商首批进货开始，人际关系的提升、公共关系的推进，是第一要务!——因为，签订合同时，可能只是在客户内心达到了“这个哥们还行，先尝试合作一下”这个阶段。并没有在客户内心占据重要位置!

　　具体增进感情的吃喝、娱乐、活动等等，不在此文详细探讨之列。相关技能、方法容后详谈。

　　二，跟踪并推进经销商销售过程中自己公司所承诺的相关服务与运营支持

　　现代的市场竞争，不可能找到经销商后自己便开始做甩手掌柜!即使在签订销售协议时，没有约定自己作为乙方应该为甲方提供哪些服务与支持，经销商的内心还是希望我们能够给足他们相应的支持，以促进产品的快速出货并占领下游市场的。

　　因此，作为销售人员，此时将肩负重要职责：将自己企业内相应的提供售后服务支撑与运营支撑的部门、职员、领导作为“内部客户”，推动他们为客户做好相关服务工作。

　　注意!注意!!——之所以提到将自己企业内部相关部门人员视为客户，是因为他们的工作决定了合作达成后能否顺利实现销售!千万，千万，千万!别以为自己内部的员工“就应该办好”。很多合作之所以出现问题，便是因为我们与自己公司内部的协调、关系维护出现问题导致的!别等出现问题了，感觉自己委屈而郁闷。如果做不好内部公关，最终受到损失的是你在客户那里的信誉，损失的是好不容易才达成的合作!!!

　　另外，除了履行合作承诺，作为业务员个人，能够为经销商提供什么?——这种额外的给予，往往比谈判中达成的服务条款更有提升信任度与合作空间的效力!

　　额外给予的“东西”，可以千变万化：可以是没有写进合作协议中的、你为客户在公司额外争取的利益!可以是你为客户公司的经营管理提供的有效的意见建议!可以是你亲自上台为客户主持的下游客户的产品说明会。可以是你为经销商的销售团队义务做的各种培训。可以是你帮助客户衔接了好的商业合作伙伴(当然是不与自己产品冲突的商业合作喽!)。可以是你帮助客户解决、处理了某个商业问题。……可以很多很多，上面只是举例。

　　三，合适时机前提下推动经销商引进自己公司的新规格、新品类产品

　　良好的公共关系、顺畅愉快的经营合作，是促进经销商扩大合作范围的基础。因此，作为销售人员，从与客户合作之初，便内心牢记这一点，是非常有必要的。(别在这里和老鬼矫情什么我们公司没那么产品之类的话题!目光长远是业务员的基本素质!)

　　维护客户过程中，只有时刻牢记这一点，才会对自己的日常公关以及合作过程的服务支持保持人性并能够不断迸发出新创意、新思路。

　　四，维护客户过程中，不必出现不好意思催款的念头!

　　很多业务员，与客户越熟，越在催款方面表现出不好意思——这是商业行为的大忌!

　　不好意思情绪会导致催款时的扭捏!(就用这个词汇吧，虽然不准确，但大家能理解便好。)这会不断助长客户拖款的毛病的!

　　简单的道理：亲兄弟明算账!大大方方的提前叮嘱，准时收账才是正道。自然、洒脱的去提出来就好。即使对方显得不够耐心，说出一些类似兄弟情的话，你也不用尴尬，一句：我靠!老兄别介意啊!兄弟也得指着回款额吃饭呢……便能化解喽!

　　五，最重要放到最后：你不要指望在与客户长期合作过程中真正成为朋友!

　　别被很多文章中所说的“和客户成为朋友”这个观点给骗了!或许你的绝大多数客户，一辈子都不可能是你的朋友!作为业务员要坦然接纳这个事实。你试试当你不再和他有业务往来后对方和你的关系会有什么变化?!

　　因此，客户维护过程中，保持平常心，保持维护客户的热忱与智慧便好。