综述：

大多数销售人员之所以难以自上而下做销售，不敢面对客户中最有权力和影响力的人，基本上都是只懂销售，而不懂管理，不了解这些高管内心真正的想法，你在客户心目中，将毫无影响力。

绝大多数销售人员，在销售入门时，都接触过MAN法则；

MAN法则认为作为顾客的人(Man)是由金钱(Money)、权力(Authority)和需要(Need)这三个要素构成的，也称为男人法则。

一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，是否具有消费此产品或服务的经济能力，也就是有没有购买力或筹措资金的能力。

二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），在成功的销售过程中，能否准确地了解真正的购买决策人是销售的关键。

三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），包括组织需求和个人需求。

对于耳熟能详的法则，我们很少会怀疑，但是，如果我们仔细想一想，对于一个潜在客户来说，最有权力和影响力的决策者，是否仅仅是拥有决策权的呢？

答案是否定的。

在联合国，所有国家都拥有投票权，但真正起决定作用的，是拥有否决权的五个常任理事国。

对于销售人员来说，能够拥有订单的生杀大权的，往往不是来自于拥有决策权的人，而是拥有否决权的boss。

想要加快销售进程，更理想的做法，首先是从有否决权的人开始；你才不容易前功尽弃。

但现实情况如何呢？

据调查，大多数的销售人员缺乏信心和相应的技能，无法有效的拜访和面对这些拥有否决权的Boss，仅仅有不到10%的销售人员能渗透到高层决策者中。

主要的原因也很简单：

1、很多基层销售人员都比较怕见客户的大人物，慑于这些决策人的威严，觉得身份不对等。

2、担心得罪客户的中低层人员。

3、认为这些大人物不会见自己。

4、不知道见面该谈什么，也不知道客户在想什么。

销售讲究的是知己知彼，百战不殆，如果你连这些客户关键决策人在想什么、关心什么都一无所知，那么怎么可能过这一关呢？

对于销售人员来讲，自身的关注点往往集中在销售额、业绩达成、成交率、转换率等与自身利益紧密相关的达成上；这是非常常见的现象。

可是，我们试想一下，你的销售指标的达成，与客户有什么关系呢？

客户为什么要帮你呢？

你的产品即便是再优秀，是否客户就该从你这购买呢？

客户购买的理由只有一个，那就是，客户有需求，并且能感知道你能为客户带来的利益远大于客户的付出。

但这个需求到底是什么呢？

换句话说，客户的关注点到底是什么呢? 很多销售人员下意识的认为，客户关注的一定是产品和服务能否满足客户现有的需求，比如：

为客户提供汽车轮胎，是为了满足汽车公司产品生产需求。

为客户提供资金服务，是为了满足客户融资的需求。

为客户提供培训服务，是为了满足客户提高员工技能的需求。

我们需要了解的是，高层管理者虽然也是客户身份，但他们还有一个最为显著的特征：他们都是管理者，而且很可能是客户中最高等级的管理者和领导者。

这决定了他们的思维方式和大多数人是不同的，他们从更高的位置来看这个世界，他们必须具备大局观、洞察力，考虑更长远的规划和目标；

更看重结果而不是过程；

更喜欢通过分析试试和数据，寻找实用的方案，从而影响经营结果。

他们的涉猎更为广泛，会从全局而不是局部来看到合作对于他们公司发展的真正影响；更看中合作对于公司绩效的正面的影响；而不是你的产品对于他来讲有多合适。

换句话说，你需要懂得你的销售行为如何影响客户的绩效！

人们总是喜欢和自己频率相同的人，喜欢和自己喜好、关注点想近的人，而要做到这点，你就需要尽可能的“成为和客户同样的人”。

客户高管日常的工作是管理，那么你所需要懂的，就是与管理紧密相关的各类知识和信息。

既然要懂管理，那么我们是否需要具有真正的管理实践经验呢？

是否需要从头学管理呢？

管理学里有一个热炉法则：

源自西方管理学家提出的惩罚原则，当你去碰撞一个烧红的火炉时，就会立刻受到烫伤的惩罚——这是现代管理学中有名的热炉法则。

火炉摆在那里是烧红着的，任何人都知道不能去碰触；如果有人敢去碰触，那么必然要被烫伤；烫伤在时间上是即时的；烫伤在对象上是普遍的。

所以，即便是没有实践经验，我们照样能够学到一些管理知识，重点不在于你学到知识的体量，而是你学习管理知识的质量和针对性。

正如热炉法则一样，我们不必一定要去碰烧红的炉子，但我们知道会被烫伤。

销售工作的核心价值，已经从产品和服务给客户提供的价值，上升为以客户的绩效为核心的价值体现。

在传统的竞争中，我们越来越发现，产品和服务在竞争中已经不具备核心竞争力，你所能提供的，很多竞争对手同样可以提供，你的产品和服务的创新，分分钟会被竞争对手所模仿甚至超越。

唯有软性价值，即销售人员或者企业为客户提供的软性价值，由于其创新性以及随机性，非常难以复制和模仿，而且这种软性价值具有更高的溢价能力，

你实际上是在为客户增值，这种增值体现在客户身上，就是企业绩效以及部门、个人绩效的大幅度提升。

也就是说，我们所说的管理，其核心在于客户的绩效，我们要学习的，也就是和客户绩效相关的管理知识。

唯有此，我们才能真正的从客户的角度（绩效）出发，实践以客户为核心的销售理念。

以客户为核心，就是以客户的绩效为核心。而不是整天围着客户转而已。

那么我们从何学起呢？

答案是从头学起，但是要提高学习效率，更重要的是学些方法。

1、设置自己的学习目标—如何提升客户各个岗位的绩效。

所谓的客户更关注自己，实际上是关注自己的利益，而在企业组织中，客户自身的利益，其本质就是绩效。

每个岗位的绩效目标是完全不同的。

所以，要深度理解客户，第一步就是先学习和了解，客户每个岗位的绩效是如何考核的？为什么要这样的考核？

追根究底，你才能真的知道客户的所思所想，从而尝试和客户思考方式和维度同步。把客户的绩效考核，作为自己的行动目标。

2、向内学习。

管理是无处不在的，每个组织和企业的考核其核心也都是以绩效为主，这就为我们提供了一个非常好的学习方式—向内学习。

对内的沟通，当然比对客户沟通容易的多，你可以请教你不同部门的同事，了解他们的考核方式、工作方面的难点和对绩效考核的观点。

向内学习的重要性在于，你可以相对容易的了解对应的客户类似部门的工作状态和工作考核对于他们的影响。

在这客户相关人员沟通中，能够恰当的引用和描述相关的绩效信息，找到共同话题，获得客户认同。

3、自主管理知识的培训和学习。

管理是一个实践的工作，如果没有更多的时间机会，那么更多的需要先从理论知识学起，从一些类似德鲁克等大师的经典名著，先对管理一个概要的了解。

更重要是思考，从知识到实践，需要一个思考的过程，对照你所观察到的管理现象，找寻相应的理论支撑，通过思考，形成自己对于管理的初步理解。

我们所需要的是能听懂和理解客户高层的关注点，所以，基本的管理理论必不可少。

4、向客户学习

解铃还须系铃人，只有客户才是最了解自己，向客户请教和学习也可以为我们提供大量的需求信息。

这些信息的核心就是客户本身的绩效信息，作为客户的压力源和动力来源；

我们可以通过对内以及自主学习的知识，尝试去理解客户真实的想法和观点，从而找到与合作相关的对客户的绩效更具影响力的解决方案。

5、整合你的信息

确认客户不同的绩效关注点，寻求更为客户所接受的解决方案。而不是将重点放在产品和服务本身。

在产品和服务相似的情况下，客户更需要的是一种能够证明可以提高其绩效的完整的解决方案，这种解决方案的核心，就是客户的绩效。

以客户为核心，而不是以竞争对手为核心，就是将关注点放在客户的绩效方面，提升客户的绩效，你才能真正赢得客户的认同。

学习管理，让你和客户高层具有相同的思维高度，也能让你在竞争中更具影响力。

你在学习管理吗？

觉得有启发点个赞吧， 欢迎转发分享。