祖玛珑新香「平均月销超3500万元祖玛珑从小众香跨向街香」

91创业网 2022-11-30 21:52:32

Jo Malone London（祖•玛珑）是一家源于英国伦敦的高档护肤/香水公司，品牌因个性化、高品质、与众不同的香水而闻名。其香水质朴的包装，透露着浓厚的英伦风情， 高贵、淡雅、与众不同。几乎所有的祖玛珑香水都是以原料名称来命名的，只有一款叫154的香水，取名是为了纪念第一家店。1999年，祖玛珑被雅诗兰黛集团收购。从香氛线出发，祖玛珑现已开拓约200种护肤产品。2021年，祖玛珑淘宝月平均销售额都在千万元以上，但支付转化率较低；流量爆点主要集中在618和10月（双十一预售），销售爆点在8月（七夕）和11月（双11）。

品牌在情人节前后会有活动，上新较为频繁，且针对情人节推出限定商品。祖玛珑除香水外拓展了香薰、沐浴露等品类。通过超人气爆款香水引流，衍生款同香型产品依靠老用户跨品类复购，转化为老用户拉新。

祖玛珑核心流量在于付费流量，成交于免费流量，其品牌力较强。淘宝上，祖玛珑在品销宝、直通车、超推三个工具上引流相当。成交方面主要以品销宝为主，其次为手淘直播和我的淘宝。从品销宝来看，淘宝店铺的访客量较高，并且转化率也高，说明祖玛珑不仅有较强的品牌声量，在品牌力方面也不容小觑。

在淘宝直播中，祖玛珑分别在去年12月和今年1月找李佳琦直播带货，为店铺流量带来了高速增长。

祖玛珑在直通车的流量投入上较多，但是在免费流量（手淘搜索）的撬动作用上不明显。蓝风铃为祖玛珑店铺的核心单品，销售额占店铺体量8.25%，是一款具有大促及情人节性质，并辅以“限定&限量及明星代言”等进行拉新转化的香水。

与店铺流量相似，蓝风铃的引流及成交主要在品销宝上，单品的搜索端的流量主要来自直通车渠道。爆款单品能获得行业大词“香水”的流量，但核心以品牌词为主引流。

店铺页面上，透出蓝风铃为爆款单品，突出加入会员福利，并且展示店内其他单品和蓝风铃人气搭配产品，吸引用户购买。蓝风铃的核心语义评价，更加关注气味以及留香是否持久，并且从评价中透露出较强的送礼属性。

祖玛珑核心以微博为主要引流推广渠道，小红书为主要种草渠道。小红书上粉丝以女性为主，女性占比86.42%，并集中于一线省市，关注焦点在彩妆、护肤和穿搭上。小红书笔记主要以图文类型为主，围绕着香水展开，并辅以其他美妆种草展开；种草关键词上，香水为主要关键词；种草达人上，素人和初级种草达人为主，头部达人的投放力度较低，并且垂直于美妆达人投放，通过腰部达人打造香水爆款笔记。

微博上邀请明星代言提升品牌知名度，其中流量明星的带动力更强。

微博粉丝以18—25岁女性为主，女性占比65.82%，集中于一线省市，其用户群体较为关注品牌的明星代言人和香水产品的功效。