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由于原材料价格持续上涨，工厂的产品价格随之上调，卖家成本压力剧增，为了减少采购成本以及库存压力，联合运营成为近两年备受卖家和工厂推崇的一种合作模式，即工厂负责产品、卖家负责销售，再进行利润分配。

工厂调价是大概率事件，卖家如何抵消供应链变化带来的风险？杭州一位亚马逊卖家表示，和工厂进行多种模式的合作是主要方式之一，比如联合运营。从去年开始，他正式开始与工厂联合运营，类似的亚马逊卖家越来越多。

一个巴掌拍不响，除了卖家迫切希望减轻成本压力，工厂转型以及对跨境电商行业前景的看好也是此模式渐起的一个重要因素。在市场负面情绪外溢、各方渴求增长之时，满足多方需求的联合运营模式再次进入人们的视野。

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账期缩短，各方资金链紧绷

一直以来，大卖是工厂竞相争抢的客户资源，但从亚马逊封号潮以来，工厂的态度发生了变化。一位工厂内部人员告诉雨果菌，工厂与跨境卖家之间的合作相比之前变得更加谨慎。工厂不会再一厢情愿的选择大卖，因为大卖一般账期要求是3个月，如果大卖的订单占比过大，工厂担心资金被卖家吃死，如果哪天卖家垮了，工厂也会面临资金链断裂的风险。

相比较大卖，现在工厂更加青睐做精品的中小卖家，因为精品卖家更加强调合规经营，账号风险相对较低，也能保障资金的来源。同时，对于主动上门的合作对象，工厂会做更加深入的背景调查。

不仅如此，有些工厂在面对新的订单时，在评估产能之后，也会持谨慎态度。“目前排期比较满，短期内不接受新订单，如果接单后被取消，面临的风险更大，在今年的环境下，维稳是主要基调。”有工厂表示。

“我们厂一直坚持签收付款，对于合作多年的卖家有2个月的账期，考虑到疫情等多方面影响，账期缩短到了1个月。”一位工厂的员工说。根据她的了解，一些在账期方面吃过苦头的工厂，现在已经开始要求客户先付款再发货，这是疫情下工厂的自我保护，是对资金链稳定性最有效的保障。

另一位广东工厂负责人说到，做工厂，越是在困难的时候，越不要先发货后付款，越不要有账期，宁可做少一点也要保证资金的安全。其身边不少同行亦是如此。

02

分散风险，卖家和工厂利益捆绑

在品牌出海的趋势之下，大量的外贸工厂开始转型做跨境电商，寻求新的发展路径。

工厂有着供应链和产品优势，卖家拥有选品、流量和品牌思维，这就给了联合运营模式生长的空间，使得越来越多的卖家和工厂愿意尝试这一合作模式。

实际上，据雨果菌了解，目前亚马逊卖家和工厂合作主要有三种模式。

第一种是找工厂包款合作，工厂自主开发产品，有相关的专利。此模式要求卖家有一定体量，工厂对卖家的运营能力比较熟悉。新款开发出来，工厂会先给卖家上线销售，保证卖家有一定时间的唯一销售权。如果产品能够推起来，卖家有机会获得独家销售权，反之，工厂可将产品投放到市场上，供其他卖家选择。

第二种是联合开发。如果卖家承担研发成本，模具归卖家私有，未经卖家同意，不能给其他卖家销售，如果是平摊研发费用，就分渠道销售，卖家和工厂划分各自的渠道。

第三种即联合运营，工厂负责产品和头程费用（包括售后服务），卖家负责运营和推广。工厂按产品的货值、卖家按推广费用占销售价的比例确定各自的分成。在此模式下，货值低的产品，成本占销售价的比例不大，而推广费用占比大，卖家获得的分成较多。

“卖家看中的是工厂的供应链资源，而工厂则是看中卖家的人才、店铺运营能力、海外渠道拓展、流量获取以及品牌建设等方面的能力，各取所需。”广东一位工厂负责人说。他认为，联合运营模式的卖家一般都是自己长期合作的客户，双方之间有深度的信任和了解。

从卖家的角度看，联合运营成为了跨境电商企业分散风险的另一条出路，卖家可以通过极低的价格拿货，通过利润分成的方式给工厂，不仅仅能够减少囤货和资金方面的压力，分摊经营分险，做的好的话，还可以成为企业新的盈利增长点。

对于工厂和卖家的联合运营模式，行业资深人士认为，联合运营模式如果发展成熟的话，未来可能会带动一批产业带工厂崛起。供应链与运营方的强强联合，或许会加速行业洗牌和升级。

但需要注意的是，国内大量的工厂长期以来做着最底端的业务——代加工和代生产。发展过程中既没有建立自己的品牌，也没有形成技术壁垒，这是目前联合运营模式中明显的局限性。

也有行业人士认为，跨境电商行业经过多年发展，品牌化是必经之路，联合运营的过程中，可能会加深工厂和卖家的品牌意识，达成品牌建设的某些共识，这也许是未来构建跨境品牌的新模式。