每到一个城市要做调研民生相关的调研，我都会去当地的综合性菜市场里逛一逛。

到这能看到当地人的饮食习惯？农作物特点及交通状况等状况。

各地很多独有的菜品，用的烹饪方式也不相同，其中的食材也很有本土化性质。

比如：像川菜里的仔姜鸭、湖南地区爱吃鲜荞头炒腊肉、四川爱用的紫皮小香葱、厦门人爱吃的凉菜土笋冻等。

那说到厦门人喜欢吃的冷盘土笋冻。很多来厦门的人会被这个名字给骗到，以为这种食品是笋做的，但土笋冻里没有笋。而是一种从海边捞出来的虫子，本地人叫沙虫。

这种虫对生活的环境十分的苛刻，需要是海洋的海盐水和河流的淡水交界的海滩处才容易生存。因虫体对环境的要求很高，而一离开水域，体内胶质会迅速分泌，并不适全长途运输。这就是土笋冻在厦门吃并不贵，却在外地很少见的原因之一。

那为什么不是去看超市呢？

这是因为超市的模式变化多样，所服务的是就近居民的需求，也就有了小商圈的属性。

说到这，为了引出我们今天的主题，我要提到一个老话题“农改超”。

那说到这“农改超”，就是大力推动传统菜市场改成超市的零售模式，可追溯到1999年。可这股风潮，除了成就了永辉超市外，并没有大面积推广开来。到今天，超市和菜市场的销售量相比，悬殊很大，菜市场依然是活力十足。

而从商业角度来说，一种商业现象看着很古老，但仍然活得好，肯定就有着内在的生存逻辑。

如果说用逆向思维，不用迭代的心态去干超市，而是用主动拥抱的心态，把菜市场的经营模式搬进超市里，是不是也是一种很好的零售模式呢？

这就要引出这个模式目前经营得最为出色，地处在大西北区的青海一家亲生鲜超市了。而一家亲的创始人贾建全，他本身也是菜贩子出身，对菜市场的经营非常的了解。

他就是用“经营菜市场的思路来经营超市”，成为青海区域的生鲜龙头连锁，而在近几年年，各线下超市都说日子不好过时，一家亲的业绩每年均有在双位数增长。

那我从三个角度来拆一拆，这种让超市充满着菜市场热闹气息的店是如何经营的。

1. 百姓对菜市场的情结，将菜市场搬进超市里。

不知道，你们逛那种当地比较有名的菜市场时，会不会和我一样有一种感受，叫“淘宝”的快乐。逛着逛着就能见到一些新奇的菜品和小众水果，还有各种让你涨见识的南北干货。

但反回来说，这样的新奇体验，对于很多年轻人来说，并没有吸引力。在他们的印象中，菜市场就是“脏、乱、差”的代表。

那一家亲超市的想法，就是要把菜市场里极其丰富的商品搬进超市里来，而同时能够保持超市里的整洁。因此，一家亲店里的布局，也是带着菜市场那种特点的（如图）。品类集中成块，分区特别的明显。

最近，我听一家亲创始人贾建全分享，他们的有一家总面积15,000 平方米的卖场开业了。这家店里有9000平方米在做生鲜。

而同行很多人问他， 9000 平方米卖生鲜做啥卖啥呢？有那么多商品吗？

他说：有啊，你看菜市场就有。

这家新店光火锅配菜就有400个平方了，粗略算都得有1000多个sku数。这样说有点抽象，就说一下锅圈食汇的店里，火锅食材 烧烤食材 相关配件的sku数大概是400多一点。

这样一对比，就能够知道，一家亲里的火锅食材品项是极其丰富的。而反推9000平方米来做生鲜，还真得不怕没货卖。

一家亲的想法很朴素，就是觉得老百姓喜欢，那我们就可以干。

2. 地广人稀的西北区，聚拢型商业的优势。

那看到15000平方米的面积，可能有人就要想了，那租金压力是不是很大。这就又要说到青海的地理特点，地广人稀，土地多租金也就自然会便宜很多。

这里想用人文的角度再来说一下，为什么像在内蒙、东北、西北这样地广人稀的区域，都是开综合性的大超市多呢？比如：超市 百货，百货楼 超市等。

这是因为人是习惯群聚的，越是地广人稀的地方，越有相聚的需求。再加上这些地方交通便利，停车方便，再加上到冬天天气寒冷，顾客对集中性采购的需求会更大。

那这样的大超市里，一到年节、周末、天气好的时候，店再大人也很多的原因，相对于小型单店业态，在这样的地区聚拢型商业更有市场。

而这些外在条件，也就让青海一家亲的模式能够发展成立。

还是我说得那句话：一家店里的经营状态，就是外围环境的折射体现。

3. 两种竞争模式并存，反推经营能力。

那这么大面积，如果说只是单靠商品丰富，卖场整洁，运营费用低，这个动力明显是不足的。

一家亲超市的经营，不仅把“菜市场”的形态搬进超市，也把菜市场的竞争模式引进了超市里。

我们先简略说一下传统菜市场的经营方法，就是划分区域，由各小摊位摊主来进行租赁经营，再加上周边有些专卖店。在同品类区域里有很多个卖相近货品的摊主经营，这几个摊主之间是存在直接的竞争关系的。

在这样高压的竞争还能活下来的，就是各有各的生意经，也有各自信任的一批老顾客。那一般都要经过三轮竞争，第一轮就是拼价格战，再到拼品质，再到拼服务。那这三轮下来，小摊主要么进步，要么淘汰。

这一家亲也把菜市场的竞争模式保留下来了，在店里有两股力量对抗竞争来推动全店的经营活力。

一边是自营，就是自己采购自己卖，自己是自己的供应商。另一边是联营模式，主要是引当地菜市场中，特别是赶早市的摊主高手进店来竞争。

而一家亲的创始人觉得，只有在竞争的情况下才能有公平，才能提高服务，才能反推进货价，还能不断地提升商品的品质。然后，再推进方方面面的经营能力的提升。

你看，这样的店里，有着菜市场的热闹，又有着竞争的火花。但这样的店里看着闹哄哄的，实则充满活力，就吸引更多的消费者来，再触发了从众心理，吸引更多更远的消费者前来店里购物。

说到这，一家亲大概的经营模式我就说完了，但这里我还想把一家亲贾建全说到一个小故事分享出来。

他说的是一个关于卖梨的故事：

今年因为雨水多，安徽砀山的酥梨的梨树被水泡了以后，梨的口感的品质、卖相都没有往年好。那贾建全在卖场看到后，他就说这个梨第一可以不卖，如果说卖那就一定要说真话。

在这个梨的陈列位上，加上一句放大字体的话：今年因产地雨水较大，品质口感欠佳，请慎重购买。在这个基础上，再把价格调下来，什么品质值什么价就定什么价。

有人问他：为什么这样做？我们是卖商品的，你这一句话不是影响着销售吗？

而他的回答是：所有商品的描述都是要建立在真诚的基础上，才能让顾客相信你。

说到这，一家亲超市的经营给了我两个启发：

在经营模式上不做二选一的绝对选择，用“灰度思考”的智慧来找平衡点，让内部形成良性竞争，形成推进企业发展的内生动力。

可在面对顾客、员工和合作者时，那就有绝对的黑与白了，不骗人就是不骗人，才能真正地赢得信任。