1.考驾照的科目一考试中，有这么一道题。行人参与道路交通的主要特点是什么？是行走随意性大，方向多变。

2.这道题让我这个已经拿证多年的老司机，一直印象深刻。难忘的原因，就是觉得和来店里顾客的消费习惯很像，变化快还难预测。

3.特别是现在，商品的变化速度更快，这对从事商品销售及采购的选品能力要求就更高了。

4.可一件事情，看正还要看反。也因为商品的更新速度快，反而强化了一个品类在大众心目中的大概价位感知度。这也是我在《小店课》定价里提到的“大众心理价”。

5.大众心理价的作用，对一家店来说是起到一个大的价格锚点作用。能让顾客迅速感知，你这家店的大概商品定位是较高还是较亲民。

6.举个例子，名创优品。

7.名创优品的店里主要是卖平价的小商品为主打。其中，10元商品比例比较高。名创优品，就是把大众心理价是20元的商品，卖到10元。有一个较大的价格差，带来了高销量。

8.那大众心理价还能怎么用？我来分享一个更接地气的案例。

9.在郑交会上，有一个给全国各地民营商超打造爆品的厂商。他们一个月在一家50家店的连锁超市里，把毫不起眼的富贵竹卖到了100万。

10.这样一听，也感觉不出100万是多是少。那再来说一个数据，以前这个超市，文竹在春节最好的销售时候，也不过只有8万左右。平时，一个月也就是1万多而已。

11.当时，我听完就第一个想法，是不是他家富贵竹卖的比别人更便宜啊。

12.可转念一想，便宜是相对比出来的。平时，我们买富贵竹是按根卖的，有人买3根，有人买5根，这种随意性购买，其实是弱化了富贵竹价格对比的直观性。

13.我接着听。

14.原来，这个厂商就把这个价格参照物，进行了转换。富贵竹不单卖，而是要整套来卖。10支文竹 1个花瓶，也只卖10元钱。

15.这样，发挥锚定价的参照物就从富贵竹变成了花瓶。

16.对比文竹，在大众心理价中，买一个便宜的玻璃瓶就要10元钱了。那这10根富贵竹等于是不要钱的啊。划算。果然，这样卖富贵竹，在超市的店里卖出了非常高的销售。

17.那再说回，为什么选的是富贵竹呢？

18.第一是顾客的认知度高，没养过也认识。

19.第二是好养活，就算很多顾客是“植物杀手”也大概率能养活富贵竹。同时，超市方也能降低损耗。富贵竹在无水的状态下可以活7天，按这种销售方式7天内卖掉，不难。

20.第三是店里好搭配陈列。厂商发现，有些店是把富贵竹和文体陈列在一起的，而有些店是和生鲜放在一起。但两边的销售差异并不大

21.这是因为，在生鲜区，客流够多。在文体区，这10元的商品就是一个低价的引流商品了。

22.那说到这，有人会问，那卖10元有钱赚吗？

23.这就要用到一个爆品的倒推算法了。

24.倒算法的用法是，先确定一支商品卖到什么价格能爆，再按这个价格去匹配资源。

25.那确定富贵竹 花瓶卖10元钱有优势。接下来就是要算帐了，先扣掉超市终端大概的毛利率是20%左右，那进价就是8元。厂商的利润要留下15%才能够平衡开支。

26.那这样一算成本就要控制在6.8元以内，拿着这6.8元，来扩大选品的范围。

27.发挥中国各地方单品类扎堆生产的低价优势了。先找到江苏徐州的玻璃花瓶，寻来海南的富贵竹。都是产地直批便宜。

28.接下来要计算一辆直达货车的总成本。通过换算，按4.2米小货车的运输量及运费来算，一边装5000支文竹和5000个花瓶刚好把成本控制在6.8元左右。

29.到这，设定一下商品统一到店的时间节点。再来倒推这两件商品，从两个地方出发的时间即可。

30.用这一套爆品的打法，他们还卖了绿萝 10节5号电池，也是10元一套。同一个道理，5节电池大众心理价就是10元，那等于绿萝是白送的。电池本身也是家里常备的小物件。还有切菜器送牙刷一盒等。

31.大众心理价，还能提升到100元。比如说：100元7桶洗衣液或15提软抽。这时，价格对比参照物，是这些平时客单较高且包装大的商品了。

32.最后，再提炼一下重点。

33.选品选认知度高的。选出大众心理价较敏感的参照物，用倒推算法算出成本，再用成本价去匹配各地资源进行组合搭配。

34. 说到这，我就想起我原来总和采购团队说的一句话。

35.店里的基础销售靠选好每支商品，想创高销售是靠商品的二次组合。