1. 春节前，看到很多社区附近，都开出了大大小小的海鲜水产专营店。在走了10家的水产店后，我就预测了一下，这些店大半撑不过半年。

2. 近期再去逛了这10家店，有3家已经换手，2家已挂出转让牌，还有1家店直接腾出了一半的位置，来卖菜和水果。剩下的几家店还在坚持，但水产品种也比开店的时候少了一半以上。

3. 那为什么在看到这些店的时候，我就预判了单独开海鲜水产店难以生存呢？

4. 答案其实很简单，就是

计算这个城市的饮食习惯中，海鲜产品出现在每天做饭家庭餐桌上的周期。

5.在非沿海城市里，水产平均在一个三代家庭里出现的周期，平均大概上一周一次，甚至是十天一次。

6. 类似这类低频的民生消费品类，大致有两个方法增加销售：一是多渠道多形式销售，比如说：小规模批发、餐零一体等；二就是找到购买人群最有关联且集中的场所，比如说综合性强的菜市场或者生意比较旺的生鲜超市。

7.从这两点出发，继续拆分一下，开一家海鲜水产品的难点在哪里。

8. 第一点是引流品悖论。在一个不太吃海鲜的非沿海城市，最简单且和本地第一调味品最搭的海产品，普及速度会最快。比如说，花甲。用加葱姜和辣椒爆炒，又快又方便。

9.可换言之，像花甲这一类产品，也是一家水产店里不赚钱的单品。可卖花甲真正的矛盾难点是，在一家店里的量大，店里还要给出更大的位置，让花甲铺平才有空间来吐沙。

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10. 因为只要在你店里的顾客买回去吃到有沙，大概率就不会再来了。你想啊，谁也不想吃一顿花甲还提心吊胆的。这也是现在，速冻无沙花甲肉好卖的主因。

11. 第二点是难有连带购买。说到花甲量大难养占面积大还不赚钱，可如果说是能成为店里引流品那也是可以的，可这个算盘也打空了。

12. 这要回到前面提到的饮食周期的问题。每周吃一次海鲜的家庭，基本是选一样海产品和肉类蔬菜搭配成一桌菜。像店里如果是花甲做特价，更多人的买法是多买半斤一斤花甲，少有再连带买其它海产品的。

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13. 同样的，就算是不吃花甲，烹饪比较简单的海产品，被选择的概率较高。比如说，清蒸鱼和白灼明虾。可这两类口味都是轻淡的，也是择其一。

14. 第三点是上游进货渠道统一，产品同质化严重。一家水产店里好卖的就是那几样，还单一选择且周期长。这就已经难维持一家社区海鲜店的经营了。在这些限制外，还有一点是难以短时突破的，就是上游的进货渠道。

15. 海产品的来源地集中，且运输过程的条件极其苛刻。比如：大量活虾运输还是用活水车装运。车上分成一个一个活水箱，再叠入分装活虾的网笼。车上还要配置增氧泵、氧气瓶及贮冰冰箱等。

16. 这么高门槛的运输方式，也就意味着进入到一个城市里的海鲜来源单一。虽然说一个城市里卖海鲜的地方有很多，可大多是同一个渠道进来的。

17. 那这就意味着一家海鲜专营店，想走商品差异性可能性很小，雷同性倒是会很高。在我观察这几家店的这个月里就发现，如果说有一家店没有明虾，其他几家大概率也没有，连周边小贩也很少有。

18. 同样因为这个原因，像店和店离得近的，打价格战的概率也就高了。加上前面说到的两点，想在非沿海城市开一家社区海鲜专卖店盈利就更难了。

19. 这么说，社区海鲜专营店是不是就不适合开了？肯定也不是，关键是看怎么开。

20. 一是要做到批零兼售。连接上游直接的供应渠道，能做小规模的批发，向各个小餐饮店及小商贩进行单品批发。

21. 这个要向冰淇淋这个品类的经营方式学习。靠零售一根一根得卖冰淇淋，客单低还要靠路过的客流。可只要是买5根就是批发价，那就做了周边家庭一个夏天的生意。

22. 二是拓品类范围。开这一类的店，不执着于海鲜单一品类。而是把海鲜店改成水产店，扩大经营范围，从海、河、湖三个来源进行分区搭配销售。

23. 同时，要选在靠近菜市场旁边且二代家庭小区密集区，这是买菜的最为集中的区域。这两点因素相加，就能大大增加同一家店里不同水产品，在不同家庭餐桌上出现的概率。

24. 社区民生店经营形态百变，但不管怎么变，还是要计算好不同品类的饮食周期。