▲找到客户的需求点

一位女士要买一栋房子，因为她非常喜欢樱桃树,所以希望新房子的院子里能有一棵樱桃树。当她看房时看到院子里有一棵她很喜欢的樱桃树时,她异常兴奋,这正是她想要的啊!但是当她进入房间之后,就失望了，地板和布局并不是她想要的。

她就跟业务员抱怨：“地板不是我想要的!房子布局也不是我想要的!”业务员并没有正面回答她的问题,而是说:“太太,请您看院子里那棵漂亮的樱桃树!”

这位女士一直被樱桃树所吸引,最终下了单,把房子买了下来。

▲成交的关键按钮

我记得自己刚来郑州时,想找一个住处。我当时希望住处里面有一个粉红色的浴缸,不要是刚装修过的。

我看的第一个房子，恰好就是刚装修过的,我本来是想把它直接否决的，但是当我看见房间里面有粉红色的浴缸时，就犹豫了。最后我因为粉色浴缸决定搬到这里居住。

从这件事情里,我有了自己的感悟。如果我们想要成交大客户。一定要知道什么是客户的关键按钮(需求点），懂得使用客户的关键按钮。

如何找到客户的关键按钮？

找关键按钮有三大步骤：问、听、看。

什么是问？

问他的四个部分，第一家庭，第二事业，第三兴趣，第四梦想目标

什么是听？

听第一反应，讲老半天故事，不断重复讲故事，听语调。

什么是看？

看他的立即反应，就是你一讲到什么东西他可能在这个时候反应特别强烈，这时候就表示他特别在乎这些事情。