看了这个月《详谈》丛书——三顿半创始人吴骏的访谈。吴骏谈到他对自营线下店、分销渠道、线上渠道的看法时，说出了一个现分销渠道存在的一个痛点，就是大部分新消费品牌并不想进入商超门店进行分销。

最主要的原因是，线下商超门店对新品类新产品的卖点理解得并不透彻，放在门店货架上展示时，也不能像线上那样可以用图用视频，更全面地展示出商品。

这一点按三顿半创始人吴骏的说的是：线下商超购买的便利性和对产品的误解是同时存在的。摆在货架上面，用户拿回去，万一他兑水量只有一半呢？万一他直接把它吃了呢？搞错了使用方法，他会说这是什么破产品。这就增加他的误解。

可很多零售人认为，顾客进入门店中能看见摸着商品，还能自己看说明，这就是线下门店的体验。当然，这个可看可摸的体验确实存在，但更多是体现在那些顾客熟悉的品类上。比如说：蔬菜散开卖可挑可拣，确实量会更大。

正因为有这样的想法和数据表现，让很多有高潜力的新品类进入门店后只是简单的展示在货架上，最后变成了滞销品。特别是像咖啡、烘焙用具这一类专业度高的新品类。

很多新品牌进入线下店，基本是采取多家门店铺货的方式。所以，如果一旦产生滞销就会产生大量的退货，那就会带来大量的损失。

好一点的状况是超市方是用现金进货，那厂家是不是就没有损失了。其实也不是，当商品滞销或者要临期了，那超市方为了减少损失，就会用清仓甩货的方式，那也会破坏新品牌的价格体系和形象。

正因为零售终端门店和上游新品牌厂商，对线下店体验的不同理解。让很多新兴消费品牌直接放弃线下的分销渠道。比如说早期的三只松鼠。

那这里就有了一个相悖的点了，线下店总说要提升顾客的体验性，那就要培养更多的新品类，才能会让顾客觉得有得逛。可新品牌厂商又不愿意分销线下门店，都要等到商品变成“网红”后，才呼哧呼嗤地跑着去进货。

如果说你问我，对于线下店什么叫好的体验性？

那我会回答是自在感，这种自在感就是顾客进入到门店后，不着急可也不费时费力，就能买到想要的商品。其实要是能做到这一点，很多新品类在超市的存活率也会大大的提升。

那商超如何培养好新品类？有三点经验可以分享。

1、打破道具限制

现在的商超里，太受道具陈列限制了。让顾客挑起来非常的麻烦。

什么意思，来举个例子。

有两个人一起逛超市，都想喝可乐。可一个人想喝冰的，另外一个想喝常温。按原有超市的陈列方法，是常温地放在货架上，冰可乐放在收银台附近的冷藏柜里。那这样就没有办法在一次性购买到所需。这样的陈列就是随道具走的。

可要让消费者觉得自在，那就要随着人走的。打破陈列道具的限制，在可乐货架里植入小冷藏柜，在收银台冷藏柜旁插入小货架放上常温可乐。

新品类在培养期，要让不同的销售形态尽量集中在一起。比如：礼盒、散装、小包装的。

2、美化黄金视线位置

我想你就算是不干超市的，相信也听过黄金陈列位这个说法，就是说顾客能直视得第二、第三层货架是最吸引人的，要争取把商品放在这里。

可这里有一个非常大的变化是我们要考虑到的，那就是相比前几年，现有超市的货架用得都比较矮，从原来普通高度1.8的高度降至了1.5米。

这样货架的顶层就变成了一个最佳位置。也因为是货架的顶层，可做货架美化的空间就更大了。

所以，新品建议放在矮货架的顶层，集中美化陈列，配上清晰的商品知识牌，更容易让顾客看到。

3、帮顾客聚焦

原来夸一家超市陈列还不错的时候，你常听到的词大概是，看那超市一排排货架非常整齐，还有琳琅满目的商品。

可你细品，这一段话要是换到购物极其方便的今天，那这潜台词是，这家超市很单调，商品太多挑得眼花。所以，在现如今的超市，要想让人爱来逛超市，让新品类能吸引消费者，更重要的是要帮消费者聚焦。

那这里其实可以用一个很小的招，就能让货架上的新商商品“动”起来。这就是一个很小的道具，叫跳跳卡。

这跳跳卡上面有商品的简介，把它插入在对应的新品上，从货架侧面看时会就看到，而走过因为气流的原因，就会带动着这小跳跳卡上上下下地跳动，吸引人的目光。

“体验”这两个字真的是太高频了，熟悉到很多人时不时地就脱口而出。可恰恰是这时候，就要提醒自己，说的时候是当名词还是当动词。

如果当名词，就会认为本该是这样。可要是当成动词，那就会想，还应该要怎样。