“同理”却“无情”，冷热同理心的区别和优劣 | 变态者的谈判优势 第六篇

这是桔梗在“谈判思维”的第638篇推文。

全文共3663字，阅读大约需要3分钟。

我们在“变态者”的性格特质中，看到了“谈判秒杀力”的诸多痕迹；

简、利、奇、信......（这个系列的前几篇已介绍）

“秒杀力”还有最后一个字，也是极为重要的一个字，

情，同理共情。

“同理心”（Empathy）这个概念，已经被这个时代用得烂大街了。

几乎所有跟沟通、跟谈判、跟交流有关的事情，人们都在奉劝你要有“同理心”。

“同理心”几乎成了打开人们内心隐秘大门的一把金钥匙。

我相信，此时你一定会问我，

等等，你不会是要告诉我，“精神变态”的人，也拥有超强的同理心吧？

这个怀疑很有道理。

2003年，美国人大卫-贝博，枪杀了两名当地警察；

准确地说，受害者已经身受重伤，躺在血泊里，哀求贝博不要杀他；

警察对讲机的频道里，传来了死者最后的哀求，

求求你...别杀我...

大卫-贝博，面无表情，甚至毫无波澜地扣下了扳机。

当他在2004年被判处终生监禁的时候，法官是这样评价他的，

即使犯下了这样的罪行，我依然在被告的陈述中，看不到任何悔过，他表现出“冷酷和超然”的态度，让我觉得，这样的人一辈子都该呆在牢里。

大卫-贝博，就是一个极端的“精神变态”，如果只能用两个字来形容他，我想就应该是，

无情。

2008年，塔拉-海格，一个24岁的母亲，用枕头让自己三岁的儿子窒息而死；

在谋杀之后，塔拉在网络上发了一个消息，声称自己的孩子因绝症不治而死；

然后，这一天晚上，塔拉用交友软件，为自己寻找了一个约会对象，一夜欢愉......

塔拉-海格，同样被判处了终身监禁，也是一个极端的“精神变态”，她同样也是，

无情。

好吧，既然“精神变态”最大的特质是“无情”，那么这个系列又在描述他们的“说服力”，这和“秒杀力”的“情”字，不是相互矛盾吗？

如果说，“谈判秒杀力”最重要的环节，就是“情-同理共情”的话，那么这么无情的“变态者”为什么能具有谈判的优势？

共情？

无情？

我们依然在“变态者的谈判优势”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

这个系列的焦点，是“精神变态”。

为什么“谈判秒杀力”的最后篇幅，要关注这样的人群？

因为“瞬间说服”的秘密，简、利、奇、信、情，都集中体现在这一类人群的特征中。

等等，这个“情”字似乎和“精神变态”的“无情”背道而驰；

一个“冷血无情”的人，怎么能体会对方的感情？

这样的人怎么能有说服力上的优势？

要回答这个问题，首先要解释一个普遍的误解。

“同理心”（Empthy），是一种脑部反应，但它又细分为两种极为不同的模式；

一种叫做“共情”，也被称为“热同理心”（Hot Empathy）；

当一个人“共情”的时候，他会根据所观察到的对方行为，映射到自己相应的大脑回路中，并产生相应脑部活动；（他疼，我也痛）

不仅如此，“共情”的同时，杏仁核（情绪处理模块）还会同步参加活动。

另一种叫做“同理”，也被称为“冷同理心”（Cold Empathy）；

当一个人“同理”的时候，他的大脑被激活的功能是“计算”，准确地说，相应的大脑区域是前扣带回皮质（Anterior Cingluate Cortex）、颞极（Temporal Pole）和颞上沟（Superior Temporal Sulcus）；（他被针扎了，他应该会疼）

此时的杏仁核，毫无动静。

尽管这两种大脑反应，被大多数人笼统地称作了“同理心”，但区别却非常大。

仅“共情”但无“同理”，就好比，只有韵律，却没有诗句；

仅“同理”但无“共情”，就好比，只有诗句，却没有韵律；

再比如，“同理”能力，就好比你能拿到一个城市的地图，虽然你从来没有去过那里（没有设身处地的经历，也就是“共情”），但你依然能够“计算”出那个地方的具体位置和距离；

又好比，即使一个有红绿色盲症的人，他们依然能够在红绿灯路口停下来；

因为，即使分不清红和绿，但他们依然知道灯的颜色出现了变化。

所以，“变态者”所谓的“无情”，其实准确来说，是没有“共情”力，但“同理”能力却依然超群。

为了能够解释得更清楚，让我们还是引用著名的“电车难题”；

1967年，哲学家菲利帕-福特提出了著名的道德两难问题，“电车难题”。

它描述了一个假设的有轨电车失控的场景，它驶向的前方轨道上有五个人；

而你正站在铁轨控制台旁，可以通过简单的一个按钮把这辆电车切换到另一条轨道上，拯救这五个人的生命；

但问题是，另一条轨道上也有一个人，这意味着，“按下按钮”会牺牲这个人的生命。

你会怎么选择？

心理学家们做了大量的调查，大多数被访者都会选择“按下按钮”；

这些人的解释是，

牺牲一个人，救了五个人，划得来。

然而，“电车难题”还有第二个版本，这个版本里没有控制台和另一条轨道；

但你可以选择把轨道旁的一个胖子推下去，这会让电车停下来从而挽救五个人，当然这也会牺牲胖子的生命。

在这个版本问题的调查中，原来选择“按下按钮”的被访者却都纷纷表示不愿意推这个胖子。

当问及他们原因时，他们解释说，

这是要我谋杀一个人，我做不到。

如何从心理学上解释，同一个人面对两个版本的“电车难题”，会有相反的选择？

哈佛大学的心理学家，约舒华-格林纳教授，认为原因在于两种选择所对应的大脑处理模块不同；

对于版本一来说，这是一个“无关个人”的道德选择，此时大脑被激活的区域是，前额叶皮质（prefrontal cortex）和后顶叶皮质（posterior parietal cortex）；

还记得吗？这些功能和我们刚才提及的“同理”（冷同理心）所涉及的大脑认知功能回路非常相关，处理“计算”。

而对于版本二来说，这是一个和“个人”息息相关的选择，情绪不可避免地掺和进来，也就是“杏仁核”（情绪处理模块）也毫无悬念地被激活了；

还记得吗？这也是我们刚才提及的“共情”（热同理心）。

让我们综合一下这些知识，来理解一个“无情”的“变态者”的思路；

他们在做版本一的选择时，会毫不犹豫地按下按钮，这和我们大部分人也保持一致；

当他们在做版本二的选择时，他们依然毫不犹豫地把“胖子”推了下去；

原因在于，他们不做“共情”，即使在“推胖子”的时候，他们的“杏仁核”依然不会被激活，没有任何情绪干扰，仅仅是“1比5损益”的计算。

如果给你戴上fMRI设备（核磁共振成像设备），然后让你从版本一转向版本二的选择时，你会发现成像屏幕上，你的杏仁核相关功能区，闪烁得像是霓虹灯一般；

但如果是一个“精神变态”的大脑，你看不到任何这样的现象。

只会“同理”，无法“共情”的人，会处于劣势吗？

要回答这个问题，还要看一个研究实验。

来，先来试试看你的能力；

通过观察他们的表情，请判断一下，下面三个图中的人物此刻的情绪是四种中的哪一个？

图一，A.愧疚 B.友善 C.局促不安 D.沮丧

图二，A.坚决 B.愉快 C.惊骇 D.无聊

图三，A.沮丧 B.释然放松 C.害羞 D.兴奋

怎么样？不是特别容易？

没错，这项测试的平均准确率大概在三分之一；

所以，如果你也只猜对了一个，很正常。

（正确答案在文尾处）

剑桥大学的心理学家，西蒙-巴伦-科恩教授，产生了一个有趣的想法；

既然这个实验的主旨，是去“体会”对方的情绪，那么，无法“共情”的“精神变态”者，在这个实验的表现上，是不是会比常人差很多呢？

为了寻找答案，西蒙教授拜访了伦敦的三个大监狱，当面测试了十九个具有典型“精神变态”特质的囚犯，同时又和十八个普通人的测试结果相对比；

结果很让人意外，没有任何差别。

换句话说，“精神变态”者们即使不懂得“共情”，但简单地“同理”计算，依然能够完成和常人相同的“情绪辨识”能力。

无论你相不相信，“共情”并不比“同理”更有优势。

（详细实验见：Richell, R. A., Mitchell, D. G. V., Newman, C., Leonard, A., Baron-Cohen, S. and Blair, R. J. R., ‘Theory of Mind and Psychopathy: Can Psychopathic Individuals Read the ‘Language of the Eyes’?’ Neuropsychologia41 (2003): 523–526.）

那接下来还有一个重要的问题，

无情的“同理”，有没有可能比“共情”，在某些时候更有优势？

答案是肯定的。

变态者的谈判优势，就在这里。

看一个例子，

凯文教授的朋友，丹尼，是一个有着“精神变态”特质的人，当然他并不暴力，也不是坏人；

有一次，丹尼的朋友，弗兰克遇到了一个难题，来求丹尼帮忙；

弗兰克在伦敦有一所四十几年的老房子，想要卖掉，但里面的住客，一个固执的老头子却一直不肯搬走；

很多次，弗兰克都已经和买主谈好了价格，但老头子就是赖着不搬，搅黄了买卖。

这该怎么办？

丹尼表示，这事儿交给他了。

一天，丹尼来到这所老房子，敲开了房门；

您好，我是业委会的，请问业主在吗？

老头子一脸狐疑，

业主不住在这里，有什么事吗？

丹尼继续一本正经地说，

噢，业主不在啊？嗯，这事儿挺急的...你有业主的电话吗？我还是早点通知他，比较好...

老头子眨了眨眼睛，更加疑惑起来，

电话我是有的...到底什么事儿？这么急......

丹尼好整以暇地说，

啊，没啥大不了的，就是隔壁不远一家人得了肺癌，然后测出这里的建筑环境有问题，说是“石棉浓度”超标...哎呀，我也不太信，但得通知业主尽早做个浓度测试，写个报告交上去......

还没等丹尼这句话完全说完，老头子就“噌”的一声，窜出了房子，向外面跑去...

丹尼笑了笑，回头用锁头把屋门从外锁了起来，然后把钥匙交给了弗兰克；

搞定。

在这个故事里，我们看到了一个“精神变态”的思维习惯，“同理”却“无情”。

他能够换位思考，捕捉到一个就是不肯搬出门的人会在什么情况下出去；

但却对使用“欺骗”的伎俩，丝毫没有任何道德负担；

在“谈判秒杀力”的“情”字上，变态者的优势可见一斑。

“精神变态”的特质，同时具有“谈判秒杀力”的优势？

简、利、奇、信、情。

答案就在这里。

（表情识别的答案在这里：C.A.A）

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这里是“谈判思维”！

“变态者的谈判优势 第六篇” 待续

--- 桔梗

同理心和共情力的区别是什么?

1、细节不同，同理心主要是在理性的工作场景中会换位思考;而共情能力主要是情绪、情感场景方面的处理能力。

2、适用场景不同，同理心用在工作上比较合适，在做事之前先思考我这么做他人会怎么想，换位思考一下我被别人这么做，我会怎么想，这样做事的话很多时候就能避免一些不必要的事情发生，而共情能力在生活情感方面比较合适，在工作中比较不突出。

培养同情心和共情力

1，首先应进行情感体验。具有同情认知是产生同情情感和行为的前提和基础，在日常生活中，有的小朋友病了，很难受，他希望别的小朋友能关心他，有小朋友摔倒了，别的小朋友不应该站在旁边看，而应该把他扶起来，帮他拍拍身上的土。

2，要学习认识他人的情绪和体会他人的感受,只有这样才能产生对他人的同情。首先，我们以身作则，对需要帮助的幼儿给予安慰和关怀，使幼儿在潜移默化中受到教育。

3、要通过榜样的作用，让幼儿学习模仿,激发幼儿的同情感。同情行为是同情心培养的根本目的。在幼儿获得了同情认知，产生了同情情感后，我们应引导幼儿把同情认知、情感落实。

同理心和共情有什么联系和区别

同理心和共情的联系和区别

1、同理心的定义就是说在理性思维下，大家都会这样想，其实就是人们常说的，换位思考，就是同一件事情，我这么做，别人会怎么想？同理别人这么做，我又会怎么想？做过这种设想之后，就会对自己所提出的决策有一个基本上的判断，会省去很多不必要的麻烦，对于决策的制定和推行都非常重要。共情是指两个人情感上的共鸣，也就是说，所谓的感同身受，主要用在处理感情问题

2、同理心比较客观，是指的大多数人的共同心理诉求，针对的不是特例，最起码在调查研究的时候也是全体职工参加，所以收到的是比较共性的东西，这个结果是比较客观的，虽然人们的思维方式不一样，可能对不同事物的需求不一样，所以只能是少数服从多数，这个时候体现了大多数是智商，而不是情商。共情一般就体现情商了，因为工作本身虽然是扩关的，但是做工作的人是感性的处理，人与人之间的关系就比较注重情商，共情的作用，就非常明显了。

首先必须与客户合作伙伴或者是员工产生共情的心里明白对方的感受，然后再针对对方的需求，提出解决方案，能够做到一语中的还能做到拉近心与心之间的距离，有利于提高核心凝聚力和向心力。

所以在工作中，同理心和共情都有非常重要的作用，必须综合运用才能达到较好的效果